Блог Любови Черемисиной про маркетинг

Ошибка выжившего: Почему мы не замечаем тех, кто проиграл

Когнитивные искажения
Вы когда-нибудь слышали истории о предпринимателе, который бросил университет, открыл стартап в гараже и стал миллиардером? Они вдохновляют. Но сколько историй вы знаете о тех, кто тоже бросил учёбу, открыл бизнес — и прогорел?

То, что мы чаще слышим об успешных, чем о неудачниках, — и есть ошибка выжившего (Survivorship Bias). Это когнитивное искажение заставляет нас делать выводы на основе видимых примеров, игнорируя тех, кто «не выжил». В бизнесе, маркетинге, инвестициях и образовании эта ошибка может стоить миллионы. Сегодня разберём, как она работает, откуда появилась и как использовать понимание этой ловушки с умом.

Что такое ошибка выжившего?

Ошибка выжившего — это склонность фокусироваться на тех, кто достиг успеха, и игнорировать тех, кто провалился, потому что их не видно. Это приводит к искажённой картине мира: кажется, что успех — закономерность, а не исключение.

Почему это работает?

Наш мозг любит готовые рецепты и вдохновляющие истории. Мы склонны искать подтверждение успеха, а не системные причины провалов. Тем самым мы переоцениваем шансы на успех и недооцениваем риски.
Как это влияет на повседневные решения?
  • Мы копируем действия успешных компаний, игнорируя контекст и ресурсы.
  • Вкладываемся в трендовые ниши, не анализируя причины провалов других игроков.
  • Следуем за модой в маркетинге, не проверяя гипотезу на своей аудитории.

История открытия ошибки выжившего

Концепция была сформулирована во времена Второй мировой войны. Американские инженеры анализировали самолёты, вернувшиеся с боевых заданий, чтобы усилить броню. Они отмечали, где были пробоины, и хотели укрепить эти зоны. Но математик Абрахам Вальд предложил противоположное: усиливать те места, где пробоин нет, потому что самолёты с попаданиями в эти зоны не возвращались. Так была выявлена ошибка выжившего — фокус на тех, кто «выжил», и игнорирование тех, кого не видно.

Как ошибка выжившего вошла в маркетинг и бизнес

В маркетинге ошибка выжившего проявляется постоянно:
  • Мы смотрим на кейсы успеха и игнорируем невидимые истории провалов.
  • Обучающие курсы и спикеры приводят только положительные кейсы.
  • Компании ориентируются на лидеров рынка, копируя их путь, но не понимая скрытых факторов успеха.
Примеры:
  1. Книги типа "Как стал миллионером" создают иллюзию, что путь к успеху можно повторить шаг за шагом.
  2. Копирование стратегии Amazon, Apple или Starbucks стартапами без ресурсов и опыта ведёт к выгоранию.
  3. Запуск продукта, потому что "кому-то он зашёл", без анализа провалов аналогичных решений.

Получить все когнитивные искажения в одном месте

Где ещё применяется ошибка выжившего?

  • Инвестиции — инвесторы ориентируются на прибыльные фонды, не учитывая десятки закрывшихся.
  • HR — компании анализируют только успешных сотрудников, игнорируя причины увольнений.
  • Образование — программы MBA показывают истории успеха выпускников, замалчивая тех, кто ушёл в минус.
  • Спорт — акцент на звёздах, игнорируя сотни спортсменов, не добившихся результата.

Применение в бизнесе: как избежать ошибки выжившего

Хороший пример осознанного подхода — Lean Startup. Методология предполагает проверку гипотез и адаптацию стратегии, а не слепое копирование чужих успехов. Её автор, Эрик Рис, как раз и призывает не попадаться на ошибку выжившего.
Ошибки, которые совершают компании:
  • Слепое копирование успешных кампаний конкурентов.
  • Игнорирование собственных неудач.
  • Отсутствие анализа провальных стратегий рынка.
Как работать с этим этично и продуктивно:
  • Собирайте не только успешные, но и неудачные кейсы.
  • Анализируйте причины провалов на равных с причинами побед.
  • Стройте стратегию на верифицированных данных, а не на историях вдохновения.

Практические рекомендации для маркетологов и предпринимателей

✔ Изучайте и провалы, и успехи — сравнивайте кейсы, чтобы увидеть полную картину.
✔ Проверяйте гипотезы — не следуйте моде, тестируйте идеи на своей аудитории.
✔ Собирайте инсайты из неудач — каждая ошибка — источник роста.
✔ Развивайте критическое мышление в команде — не допускайте группового искажения.
✔ Делайте видимым невидимое — ищите данные, которые часто упускаются из виду: не купившие, отказавшиеся, ушедшие.
Ошибка выжившего — ловушка, в которую легко попасть, особенно в эпоху ярких обложек, мотивационных историй и хайпа. Но стратегический маркетинг требует объективности, глубины анализа и готовности смотреть на вещи трезво.
Хотите проверить, не попадает ли ваш бизнес в ловушку ошибки выжившего? Запишитесь на консультацию — разберём стратегию и найдём точки роста, которые действительно работают.