Гиперболическое дисконтирование: ошибка мышления, которая поможет вам продавать больше

В бизнесе и маркетинге важно не только понимать желания клиентов, но и знать, как они принимают решения. Одно из ключевых когнитивных искажений, влияющих на потребительское поведение, – гиперболическое дисконтирование. Люди склонны переоценивать немедленные выгоды и недооценивать будущее. Как это использовать в маркетинге, продажах и бизнес-стратегиях? Разбираем подробно.

Этот феномен впервые был описан экономистом и психологом Ричардом Талером в 1981 году. Однако истоки теории идут глубже – к исследованиям поведенческой экономики, начатым Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски. Их эксперименты показали, что люди ведут себя иррационально, когда дело касается выбора между сиюминутной выгодой и долгосрочной пользой.

Классический эксперимент

Исследователи предлагали участникам два варианта:

• Получить $100 прямо сейчас.
• Получить $200 через год.

Большинство выбирало первую опцию, даже если разница очевидна. Но если сдвинуть сроки на будущее (например, $100 через пять лет или $200 через шесть), люди становились более рациональными и выбирали больший выигрыш.

Этот эффект показывает, что люди сильнее дисконтируют (обесценивают) будущие выгоды, если они стоят перед выбором прямо сейчас.

1. Ограниченные предложения и срочные скидки

Знакомые формулировки?

• "Скидка только сегодня!"
• "Осталось 3 места!"
• "Цена поднимется через 24 часа!"

Компании используют срочность и дефицит, чтобы подтолкнуть клиентов к немедленному решению.

2. Мгновенные бонусы и кэшбэк

Почему работают программы кэшбэка и моментальных скидок? Потому что клиенты предпочитают мгновенную выгоду. Даже если логичнее копить бонусы, мгновенная награда кажется привлекательнее.

3. Программы подписок

Компании знают, что люди плохо оценивают долгосрочные расходы. Именно поэтому Кинопоиск, Яндекс.Музыка и другие подписочные сервисы предлагают первый месяц бесплатно. Люди подписываются, а потом забывают отменить.

4. Рассрочки и кредитные программы

Люди готовы переплатить, если платежи разбиты на маленькие части. Это одна из причин, почему "0-0-24" (рассрочка без переплаты) работает лучше, чем скидка.

1. Антикурительные кампании

Люди недооценивают будущий вред курения. Поэтому кампании показывают шок-контент, делая угрозу курения "близкой" и "немедленной" (страшные изображения на пачках сигарет).

2. Налоговые послабления

Чтобы мотивировать людей откладывать деньги, правительства вводят налоговые льготы на долгосрочные инвестиции (пенсионные счета, страхование жизни). Люди склонны недооценивать выгоды инвестирования, поэтому их "привязывают" к системе бонусами.

Шаг 1. Создайте срочность

• Используйте ограничения по времени и количеству.
• Пример: "Последние 10 мест по спеццене!"

Шаг 2. Дайте немедленную награду

• Дарите мгновенные бонусы, подарки, кэшбэк.
• Пример: "Скидка 500 рублей при первой покупке!"

Шаг 3. Используйте бесплатные пробные периоды

• Дайте попробовать продукт без обязательств.
• Пример: "7 дней бесплатно, отменить можно в любой момент."

Шаг 4. Разбивайте платежи

• Используйте рассрочку и микроплатежи.
• Пример: "Подписка всего за 299 рублей в месяц!"

Шаг 5. Создавайте эффект "недостающего звена"

• Покажите, что клиент теряет.
• Пример: "Не используете наш сервис? Потеряли 1000 рублей за месяц!"

Итог: гиперболическое дисконтирование – ваш скрытый маркетинговый инструмент

Люди склонны выбирать немедленные выгоды и избегать будущих рисков. Маркетинг, построенный с учетом этой ошибки мышления, повышает конверсии, лояльность и средний чек.