В маркетинге есть проблема — придумали акцию со скидками, запустили, пошли продажи, но хорошо это или плохо — не каждый маркетолог однозначно ответит.
Конечно, можно сделать так: намеренно повысить цены ДО акции, а на срок акции сделать большущую скидку. Встречали такое?). Некоторые "умники" так и делают, но я считаю, что клиенты не дураки, надо включать голову.
Если голова не включается, поверьте, лучше будет совсем без скидок, тогда вы точно ничего не потеряете. Гарантия 100%. А заработаете или нет со скидкой, тут 50/50.
Экономика скидок
Проведите сначала акцию "на салфетке", посмотрите на сходимость экономики. Например, я вам рекомендую задать себе вопрос: а на сколько мне надо увеличить оборот, чтобы получить ту же прибыль, что и без скидки. Салфетка в данном случае - это калькулятор, который я для вас подготовила.
В примере, скидка 20% сообщает, что надо увеличить оборот на 56,4%. Это лишь для того, чтобы получить ту же прибыль, что раньше (без скидки). Даете клиентам 20%, а фигачить надо в 1,5 раза больше. Это понятно?
Второй вопрос, который важно задать себе: сколько дополнительных продаж я должен сделать, чтобы выйти на тот же самый объем прибыли, что без скидки?
Когда получите эту цифру идем дальше, на вторую вкладку, где находится уже другой калькулятор - декомпозиция. Здесь вы можете разложить дополнительные продажи в маркетинговые ключевые показатели и определить каналы информирования об акции, которых на самом деле не так уж и много.
Акция тем и отличается от прямой рекламы, что она имеет ограниченный срок, часто 1-2 дня. Поэтому в приоритете инструменты работы со своей базой. Но ограничиваться этим необязательно.
Инструкция по работе с калькулятором
На первой вкладке смоделирована ситуация, когда вы проводите акцию, и далее среди участников акции проводите розыгрыш с призовым фондом 15 000 рублей. Для b2b можно только скидку, призовой фонд занулить.
Расчет сделан на 3 варианта скидки. 10, 15 и 20%.
Все желтые ячейки - это поля для ввода ваших значений. В файле стоят данные для демонстрации.
Все белые ячейки с цифрами содержат формулы, старайтесь их не ломать.
В файле 2 вкладки, используйте их последовательно. Сначала определите размер скидки, которая вас устроит по сходимости экономики. Далее переходите во вкладку "Декомпозиция акции".
Декомпозируйте свои каналы трафика. Я для демонстрации предложила работать со своей базой клиентов с помощью e-mail-рассылок, смс-рассылок и рассылок vk.
Успех акции гарантирован, если цифры: выполнимы, адекватны, понятны и есть для этого все ресурсы. Если что-то не сходится, никак не получается увидеть те метрики, которые будут радовать глаз, оставьте затею со скидками. Есть сотни других вариантов как зарабатывать больше. История со скидками не для всех.