Блог Любови Черемисиной про маркетинг

Иллюзия контроля: Почему нам кажется, что всё под нашим управлением

Когнитивные искажения
Предприниматели, маркетологи, руководители — люди действия. Мы любим ощущение, что можем управлять ситуацией, прогнозировать результат, держать всё под контролем. Но бывает и так: кампания спланирована идеально, цифры на старте радуют, а потом... всё разваливается. Что пошло не так?
Возможно, сработала иллюзия контроля (Illusion of Control) — когнитивное искажение, при котором мы переоцениваем своё влияние на исход событий. Сегодня разберём, откуда появилась эта иллюзия, как она влияет на бизнес и маркетинг, и как не дать ей разрушить стратегию.

Что такое иллюзия контроля?

Иллюзия контроля — это склонность людей считать, что они могут влиять на события, на которые в действительности не имеют влияния. Особенно ярко это проявляется в ситуациях неопределённости или случайности.

Почему это работает?

Мозгу важно чувствовать стабильность и причинно-следственные связи. Даже когда результат зависит от случая, нам проще думать, что он зависит от нас. Это снижает тревожность и даёт ощущение порядка в хаосе.
Как это влияет на повседневные решения?
  • Маркетолог может считать, что рост продаж связан с новой рекламой, хотя причина — сезонный спрос.
  • Руководитель думает, что удержал клиента презентацией, хотя тот уже давно принял решение.
  • Инвестор приписывает успех собственному анализу, а не рыночной удаче.

История открытия иллюзии контроля

В 1975 году психолог Эллен Лангер провела эксперименты, в которых участники получали возможность бросать кубики или покупать лотерейные билеты. Те, кто сам выбирал числа, были уверены в своём контроле и оценивали шансы на выигрыш выше, чем те, кому числа были выданы случайно.
Лангер доказала, что люди придают значение иллюзорному контролю даже там, где действуют законы вероятности. С тех пор этот эффект активно изучается в психологии, экономике и управлении.

Как иллюзия контроля вошла в маркетинг и бизнес

Этот эффект глубоко укоренился в управленческих и маркетинговых решениях:
  • Руководители переоценивают влияние кампаний на поведение клиентов.
  • Стартаперы считают, что успех зависит только от усилий, игнорируя рынок, время и удачу.
  • Специалисты по рекламе делают выводы о креативе по единичным метрикам, не учитывая внешние факторы.
Примеры:
  1. Компания проводит A/B-тест и приписывает рост метрики новому заголовку, хотя в этот день был всплеск трафика из-за внешнего упоминания.
  2. Предприниматель вкладывает бюджет в новую идею, считая, что контролирует рынок, хотя спрос ещё не сформирован.
  3. Команда отменяет успешный канал продвижения, считая его неэффективным, ориентируясь на ложные выводы.

Получить все когнитивные искажения в одном месте

Где ещё проявляется иллюзия контроля?

  • Финансы — трейдеры считают, что могут обыграть рынок, хотя действуют в условиях высокой неопределённости.
  • Спорт — болельщики верят, что их ритуалы влияют на исход матча.
  • Образование — студенты переоценивают своё влияние на оценки, игнорируя объективные критерии.
  • Политика — избиратели думают, что голос каждого решает, игнорируя масштабы статистики.

Применение в бизнесе: как компании попадают в ловушку

Иллюзия контроля может привести к переоценке своих возможностей и игнорированию риска. Это особенно опасно при масштабировании:
  • Бренд думает, что удержит лояльность при изменении условий, но не учитывает, что клиенты привязаны к конкретному формату.
  • Руководитель не делает стресс-тест стратегии, полагаясь на прошлые успехи.
Как применять знания об этом искажении:
  • Задавать больше вопросов: "А точно ли это благодаря нам?"
  • Делать замеры влияния внешней среды.
  • Внедрять системную аналитику и гибкие методы планирования.

Практические рекомендации для маркетологов и предпринимателей

✔ Проверяйте причинно-следственные связи — что действительно повлияло на результат?
✔ Не переоценивайте вклад конкретных действий без данных — используйте аналитику, а не ощущения.
✔ Будьте готовы к неопределённости — стратегическое планирование должно учитывать внешние риски.
✔ Развивайте критическое мышление в команде — избегайте эффекта "всё под контролем".
✔ Проводите пост-анализы — разборы провалов и успехов помогают увидеть реальную картину.
Иллюзия контроля даёт ощущение безопасности, но может дорого обойтись бизнесу. Стратегия, построенная на ложных посылах, рискует оказаться хрупкой. Лучше опираться на факты, данные и гибкость мышления.
Хотите проверить, где ваш бизнес действует на основе реального контроля, а где — иллюзий? Запишитесь на консультацию — разберём стратегию и найдём зоны, где стоит усилить опору на объективные данные.