Блог Любови Черемисиной про маркетинг

Эффект подтверждения: Как мы видим только то, что хотим видеть

Когнитивные искажения
Представьте, что вы запускаете рекламную кампанию и уверены, что она будет успешной. Вы проверяете метрики, находите положительные отзывы, подтверждающие ваши ожидания, и убеждаетесь: всё идёт по плану. Однако, проигнорированные негативные сигналы (например, низкий CTR или негативные комментарии) приводят к провалу кампании.
Это классический пример эффекта подтверждения (Confirmation Bias) — когнитивного искажения, заставляющего нас замечать только те данные, которые подтверждают наши убеждения, и игнорировать всё, что им противоречит.
Сегодня я расскажу, как этот эффект был открыт, как он влияет на маркетинг и бизнес и, главное, как использовать его осознанно, чтобы не допускать стратегических ошибок.

Что такое эффект подтверждения?

Эффект подтверждения — это склонность предпочитать информацию, которая согласуется с нашими ожиданиями, убеждениями или гипотезами, и игнорировать противоположные данные.

Почему это работает?

Этот эффект обусловлен тем, что наш мозг стремится сохранять когнитивную стабильность. Нам проще подтверждать свои идеи, чем подвергать их сомнению.
Как это влияет на повседневные решения?
  • Мы замечаем только положительные отзывы о бренде, игнорируя негативные.
  • В переговорах обращаем внимание только на аргументы, которые поддерживают нашу позицию.
  • При анализе данных склонны интерпретировать их в пользу желаемого сценария.

История открытия эффекта подтверждения

Этот эффект впервые описал Питер Уэссон в 1950-х годах, но популяризировал его Питер Уэсон (Peter Wason) в 1960 году, проведя эксперимент «Wason Selection Task».
Он предложил испытуемым ряд карт с числами и буквами и задал логическую задачу. Большинство людей выбирали только те карты, которые подтверждали их гипотезу, вместо того чтобы проверить данные, которые могли её опровергнуть.
Позже Даниэль Канеман и Амос Тверски доказали, что этот эффект затрагивает не только логику, но и финансовые и маркетинговые решения.

Как эффект подтверждения вошёл в маркетинг и бизнес

Эффект подтверждения начал активно использоваться в маркетинге с появлением поведенческой аналитики и таргетированной рекламы.
Компании начали:
  • Создавать рекламные кампании, ориентированные на уже лояльную аудиторию, чтобы усилить их уверенность в бренде.
  • Использовать социальное доказательство, подбирая отзывы и кейсы, которые подтверждают ценность продукта.
  • Применять персонализированную рекламу, подстраивая контент под убеждения и интересы пользователей.
Известные примеры:
  1. Facebook и Google — алгоритмы персонализированной ленты новостей усиливают эффект подтверждения, показывая пользователям контент, который соответствует их взглядам.
  2. Amazon — при поиске товара пользователь видит «похожие продукты» с положительными отзывами, подтверждающими его выбор.
  3. Tesla и Apple — бренды формируют мощное сообщество фанатов, которое активно защищает компанию, игнорируя возможные недостатки.

Получить все когнитивные искажения в одном месте

Где ещё применяется эффект подтверждения?

Этот эффект влияет не только на маркетинг, но и на:
  • Финансовые рынки (инвесторы игнорируют сигналы о кризисе, пока не становится слишком поздно).
  • Политику (люди воспринимают только ту информацию, которая соответствует их взглядам).
  • Журналистику (медиа создают заголовки, которые соответствуют ожиданиям аудитории).
  • HR (рекрутеры склонны видеть только подтверждающие сигналы при отборе кандидатов).

Применение в бизнесе: как компании используют эффект подтверждения

Пример успешного использования эффекта — Nike. Их маркетинговые кампании всегда подкрепляются реальными историями спортсменов, что создаёт эффект «бренд = успех».
Ошибки в применении:
  • Игнорирование негативных данных (например, компании продолжают рекламную кампанию, даже если аналитика показывает провал).
  • Некорректная работа с клиентским фидбеком (сбор только положительных отзывов без работы с негативом).
Этичное применение:
  • Баланс между позитивной и критической информацией.
  • Прозрачные маркетинговые стратегии.
  • Честная обратная связь с клиентами.

Практические рекомендации для маркетологов и предпринимателей

✔ Проверяйте гипотезы на реальных данных — анализируйте всю информацию, а не только ту, что подтверждает вашу точку зрения.
✔ Собирайте объективный клиентский фидбек — работайте не только с положительными, но и с негативными отзывами.
✔ Используйте A/B-тестирование — проверяйте разные гипотезы, а не полагайтесь на интуицию.
✔ Давайте альтернативные сценарии — в переговорах или маркетинговых кампаниях тестируйте разные точки зрения.
✔ Контролируйте алгоритмы персонализации — следите, чтобы контент, показываемый пользователям, не создавал эффект «информационного пузыря».
Эффект подтверждения может как помочь бизнесу, так и навредить ему. Если вы используете его осознанно — он усиливает доверие клиентов, но если игнорируете критику — ведёт к стратегическим ошибкам.
Как вы проверяете свои маркетинговые гипотезы? Если хотите научиться объективно анализировать данные и строить сильные стратегии, запишитесь на консультацию. Разберём, как использовать эффект подтверждения во благо вашего бизнеса.