Глоссарий

Допродажи: что это такое и как увеличить средний чек с помощью upsell и cross-sell

Допродажи (upsell или cross-sell) — это маркетинговая тактика, направленная на увеличение среднего чека путём предложения клиенту дополнительных или более дорогих товаров и услуг во время или после основного заказа. Это один из самых эффективных способов повысить доход без привлечения новых клиентов.
Проще говоря, допродажи — это когда клиент уже готов покупать, и вы предлагаете ему что-то ещё, чтобы увеличить ценность покупки.

Виды допродаж

Апселл (upsell)
Предложение более дорогой или усовершенствованной версии выбранного товара.
Пример: вместо стандартной версии телефона — модель с большим объёмом памяти.

Кросс-селл (cross-sell)
Продажа сопутствующих или дополнительных товаров.
Пример: к смартфону — чехол и защитное стекло.

Дополнительные услуги
Гарантия, сервисное обслуживание, установка.
Пример: продлённая гарантия на бытовую технику.

Почему допродажи важны для маркетинга?

  • Увеличение среднего чека — вы зарабатываете больше с каждого клиента.
  • Максимизация ценности клиента (LTV) — клиенты, купившие больше, с большей вероятностью вернутся.
  • Оптимизация затрат на привлечение — дешевле продать существующему клиенту, чем привлечь нового.
  • Улучшение пользовательского опыта — клиент получает решение, максимально подходящее его потребностям.

Когда использовать допродажи?

  • На этапе оформления заказа (всплывающие окна, рекомендательные блоки).
  • После покупки (email или мессенджер-коммуникация с предложением сопутствующих товаров).
  • При повторных визитах на сайт или в приложение.
  • Во время акций и распродаж (пакетные предложения).

Ошибки в допродажах

  • Предложение товаров, не связанных с основной покупкой.
  • Навязчивость — слишком частые или агрессивные предложения.
  • Отсутствие персонализации — одно и то же предложение всем клиентам.
  • Завышенные цены на дополнительные товары без видимой ценности.

Советы маркетологу

  • Стройте допродажи на основе данных о поведении и предпочтениях клиентов.
  • Используйте триггеры и сценарии для автоматизации предложений.
  • Делайте предложения логичными и обоснованными — клиент должен видеть ценность.
  • Проводите A/B-тестирование для выбора наиболее эффективных стратегий.
  • Обучайте персонал в офлайн-точках правильному использованию допродаж.
Допродажи — это выгодная тактика для бизнеса и удобный сервис для клиента. Главное — подходить к этому инструменту с умом, предлагая только релевантные и действительно полезные решения. Тогда допродажи становятся не просто способом увеличить чек, а частью качественного клиентского опыта.
А-И