Глоссарий

Воронка продаж: что это, как построить и зачем маркетологу

Воронка продаж — это модель пути клиента от первого касания с брендом до покупки, разделённая на этапы, на каждом из которых пользователь принимает решения и совершает действия. В маркетинге воронка позволяет структурировать коммуникацию, оптимизировать конверсию и прогнозировать выручку.
Визуально она напоминает воронку: широкий вход (много людей узнали о вас) и узкий выход (немногие купили).

Зачем нужна воронка продаж?

— Позволяет понимать, на каком этапе теряются клиенты
— Помогает выстроить правильные коммуникации под каждый этап
— Упрощает анализ эффективности маркетинга и продаж
— Даёт прогноз по выручке и валидацию стратегий
— Объединяет маркетинг, продажи и клиентский сервис в единую систему

Классическая структура воронки

  1. Awareness (осведомлённость)
  2. Человек узнаёт о бренде, продукте или проблеме.
  3. Interest (интерес)
  4. Он изучает информацию, сравнивает, подписывается.
  5. Desire (желание)
  6. У клиента формируется желание купить. Он изучает отзывы, кейсы, УТП.
  7. Action (действие)
  8. Покупка, заказ, заявка.
  9. Retention (удержание)
  10. Повторные покупки, апсейлы, лояльность.
  11. Advocacy (адвокация)
  12. Клиент становится амбассадором и рекомендует бренд другим.

Варианты воронок

— Классическая маркетинговая (AIDA)
— Sales-funnel — от лида до закрытия сделки
— Воронка подписки и автоворонки
— Контентная воронка — путь через статьи, видео, рассылки
— CRM-воронка — кастомные этапы под ваш бизнес

Как использовать воронку в маркетинге?

— Создавать контент под каждый этап (статья → кейс → оффер → отзыв)
— Настраивать email-цепочки и автоворонки
— Анализировать конверсии между этапами
— Подстраивать креативы рекламы под интерес/проблему клиента
— Использовать ремаркетинг и персонализацию
— Визуализировать путь клиента в CRM или дашборде

Примеры касаний по этапам

Ошибки при работе с воронкой

  • Нет сегментации по этапам — один и тот же оффер «в лоб»
  • Отсутствие анализа потерь на каждом этапе
  • Привлечение трафика без прогрева
  • Игнорирование этапа удержания
  • Нечёткие призывы к действию

Советы

— Стройте воронку от клиента, а не от своих продуктов
— Используйте автоматизацию на всех этапах
— Ставьте метрики и следите за конверсией между этапами
— Подключайте email-маркетинг, чат-ботов, retargeting
— Адаптируйте воронку под нишу и цикл сделки

Заключение

Воронка продаж — это карта маршрута клиента, без которой сложно построить эффективный маркетинг. Она помогает быть не просто заметным, а сопровождать клиента от интереса до лояльности. И чем точнее вы её выстраиваете, тем выше конверсии, выручка и удовольствие от работы.
А-И