Глоссарий

Законы Госсена: что это такое и как маркетологу использовать их в продажах

Законы Госсена — это экономические принципы, описывающие поведение потребителей в процессе удовлетворения их потребностей. Названы в честь немецкого экономиста Германа Генриха Госсена, который первым сформулировал их в XIX веке. В маркетинге эти законы помогают понять как потребители принимают решения о покупках и почему со временем интерес к продукту может снижаться.
Проще говоря, законы Госсена объясняют, почему первая покупка приносит наибольшее удовлетворение, а каждая последующая — всё меньше и меньше.

Основные законы Госсена

Первый закон Госсена (закон убывающей предельной полезности)

  • Каждая последующая единица потребляемого товара приносит всё меньше удовлетворения, чем предыдущая.
  • Пример: первая чашка кофе утром даёт наибольшее удовольствие. Вторая — меньше, а к третьей потребность уже практически насыщена.

Второй закон Госсена (закон равенства предельных полезностей)

  • Потребитель стремится распределить свои ресурсы таким образом, чтобы предельная полезность каждого потраченного рубля была одинаковой для всех приобретаемых товаров.
  • Пример: если яблоки становятся дороже, покупатель может купить меньше яблок и больше груш, чтобы сбалансировать удовольствие и расходы.

Почему законы Госсена важны для маркетинга?

  • Помогают понимать поведение потребителей — когда и почему они теряют интерес к продукту.
  • Определяют стратегии ценообразования и акций — когда стимулировать спрос через скидки и допродажи.
  • Позволяют разрабатывать программы лояльности и персонализации — удерживать клиентов, предлагая разнообразие.
  • Подсказывают, когда вводить новые продукты или обновления — чтобы поддерживать интерес.

Как применять законы Госсена в маркетинге?

  • Использовать лимитированные предложения и ограниченные серии, чтобы избежать насыщения.
  • Внедрять персонализированные рекомендации, предлагая разные продукты для поддержания интереса.
  • Запускать новинки и обновления ассортимента для тех, кто "пересытился" текущими товарами.
  • Применять скидки и бонусы для стимулирования повторных покупок.

Ошибки в учёте законов Госсена

  • Игнорирование убывающей полезности — ставка только на один продукт без обновлений.
  • Недостаток разнообразия в ассортименте.
  • Отсутствие гибкой ценовой политики.
  • Игнорирование изменений в потребностях клиентов.

Советы маркетологу

  • Постоянно анализируйте поведение клиентов и корректируйте ассортимент.
  • Создавайте предложения, учитывающие насыщение потребностей.
  • Поддерживайте интерес к бренду через инновации и улучшения.
  • Используйте эмоции и ценности в коммуникации, чтобы усиливать воспринимаемую полезность.
Законы Госсена — это важная часть экономической теории, которая находит прямое применение в маркетинге. Понимание того, как меняется восприятие ценности продуктов с течением времени, помогает строить эффективные стратегии продаж, удерживать клиентов и стимулировать повторные покупки.
А-И