Глоссарий

Кросс-сейл: как повысить средний чек с помощью дополнительных продаж

Кросс-сейл (от англ. cross-sell — перекрёстная продажа) — это маркетинговая и продажная стратегия, при которой клиенту предлагаются сопутствующие или дополнительные товары/услуги к основному продукту. Цель — увеличить средний чек и повысить ценность покупки для клиента.

Формула расчета

Один из способов измерения эффективности кросс-продаж — увеличение среднего чека:
Средний чек = Общая сумма продаж / Количество заказов
Также используют показатель кросс-продаж (Cross-sell rate):
Cross-sell rate = Количество заказов с кросс-продажей / Общее количество заказов × 100%

Почему это работает

  • Повышает доход — без привлечения новых клиентов увеличивается объём продаж.
  • Улучшает пользовательский опыт — клиент получает комплексное решение.
  • Укрепляет лояльность — релевантные предложения повышают удовлетворённость.
  • Повышает LTV (Lifetime Value) — увеличивается суммарная ценность клиента.
  • Автоматизируется — легко внедряется в CRM и ecommerce-системы.

Как использовать в маркетинге

  1. В интернет-магазинах — блоки «С этим товаром покупают», «Рекомендуем добавить».
  2. В email-маркетинге — предложения дополнительных товаров после покупки.
  3. В чат-ботах и мессенджерах — рекомендации в процессе общения.
  4. В продажах по телефону — скрипты с дополнительными опциями.
  5. На этапе оформления заказа — «до-продажа» через всплывающие окна.
  6. В B2B — комплексные решения и сервисы, дополняющие основное предложение.

Примеры использования в маркетинге

  • Ozon: при покупке смартфона — чехлы, зарядки и наушники в рекомендательном блоке.
  • М.Видео: после добавления ноутбука в корзину — антивирус, мышь и расширенная гарантия.
  • Wildberries: показывает дополняющие товары в карточке товара.
  • Skyeng: при покупке курса — предложение занятий с носителями языка.
  • Тинькофф: при оформлении дебетовой карты — предложение оформить кешбэк-подписку или страховку.

Ошибки

  • Навязчивость — слишком агрессивные предложения раздражают клиента.
  • Нерелевантность — если товары не связаны, клиент теряет доверие.
  • Плохой UX — сложность добавления товара в корзину снижает эффективность.
  • Одинаковые предложения всем — без персонализации падает конверсия.
  • Неучёт тайминга — предлагать аксессуары через месяц после покупки — поздно.

Советы

  • Анализируйте поведение покупателей — используйте данные по корзинам и истории заказов.
  • Настраивайте персонализированные рекомендации — учитывая интересы и предпочтения.
  • Тестируйте позиции — где кросс-продажа работает лучше: в карточке товара, корзине или письме.
  • Используйте нейросети и AI — для автоматического подбора сопутствующих товаров.
  • Синхронизируйте с логистикой — чтобы доп. товары были в наличии и доставлялись вместе.
Кросс-сейл — это эффективный способ увеличить средний чек и улучшить клиентский опыт. Он особенно актуален для e-commerce, банков, образовательных и сервисных бизнесов. Главное — делать предложения уместными, своевременными и полезными для клиента.
К-О