Глоссарий

Конверсия в продажах: как считать и увеличивать результат

Конверсия в продажах — это показатель, отражающий отношение количества совершённых покупок к количеству потенциальных клиентов (лидов), выразивших интерес к товару или услуге. Это один из ключевых KPI в маркетинге и продажах, демонстрирующий эффективность работы команды и маркетинговых каналов.
Формула расчёта:
Термин "конверсия" пришёл из digital-маркетинга и аналитики, где изначально использовался для оценки эффективности сайтов. Со временем он стал применяться и в офлайн-продажах.
Дополнительные формулы:
  • Конверсия по этапам воронки:
  • Общая конверсия по воронке:

Почему это работает

  • Показатель эффективности — позволяет оценить, насколько хорошо отдел продаж работает с потенциальными клиентами.
  • Возможность оптимизации — выявляет слабые звенья в воронке.
  • Бюджетная эффективность — при высокой конверсии затраты на привлечение клиентов окупаются быстрее.
  • Прогнозирование доходов — помогает планировать объёмы продаж.

Как использовать в маркетинге

  1. Анализировать каждый этап воронки: где теряется трафик, какие триггеры не работают.
  2. Тестировать лид-магниты и офферы: привлекательность предложения напрямую влияет на конверсию.
  3. Использовать A/B-тестирование: меняя кнопки, тексты, страницы, можно улучшить конверсию без увеличения бюджета.
  4. Оптимизировать посадочные страницы: скорость загрузки, дизайн, call-to-action — всё влияет.
  5. Улучшать коммуникацию в точках контакта: от первых сообщений в директе до звонков менеджеров.

Примеры использования в маркетинге

  • Интернет-магазин отслеживает конверсию из визитов в заказы — 1,2%. После оптимизации страницы товара и добавления отзывов, показатель вырос до 2,5%.
  • Образовательная платформа анализирует конверсию из регистраций на вебинар в покупку курса. Внедрение прогревающих писем повысило показатель на 30%.
  • B2B-компания следит за конверсией заявок в коммерческие предложения. Благодаря новому скрипту отдела продаж, показатель увеличился с 15% до 22%.

Ошибки

  • Отсутствие аналитики — без данных невозможно управлять конверсией.
  • Игнорирование мобильного трафика — низкая адаптация страниц под смартфоны снижает результат.
  • Недостаточный прогрев лида — холодный трафик требует подготовки.
  • Ставка только на один канал — моно-стратегия ограничивает возможности роста.
  • Неучёт качества лидов — высокая конверсия может быть "искусственной", если лидов было слишком мало или они были заранее горячими.

Советы

  • Внедряйте сквозную аналитику — отслеживайте путь клиента от первого клика до покупки.
  • Используйте персонализированные предложения и сегментацию.
  • Постоянно работайте над UX сайта и лендингов.
  • Обучайте отдел продаж — от конверсии менеджеров напрямую зависит результат.
  • Следите за скоростью обработки заявок — отклик в первые минуты повышает вероятность продажи.
Конверсия — это не просто цифра, а зеркало эффективности всей системы маркетинга и продаж. Управляя этим показателем, можно снижать затраты, увеличивать выручку и делать бизнес более устойчивым. Для роста важно не только привлекать трафик, но и уметь превращать его в продажи.
К-О