Блог Любови Черемисиной про маркетинг

Ошибка атрибуции: Почему мы переоцениваем личность и недооцениваем обстоятельства

Когнитивные искажения
Вы замечали, как легко мы говорим: «Этот сотрудник просто ленивый», когда проект затянулся, но не замечаем, что у него одновременно было пять задач и ни одного ресурса? Или считаем, что конкурент некомпетентен, потому что провалил запуск, но не знаем, что у него сорвался ключевой подрядчик? Это и есть ошибка атрибуции (Fundamental Attribution Error).

Сегодня разберём, почему мы склонны приписывать поведение другим людям их личным качествам, игнорируя внешние обстоятельства, и как эта ошибка влияет на маркетинг, бизнес и управление командами.

Что такое ошибка атрибуции?

Ошибка атрибуции — это когнитивное искажение, при котором люди склонны объяснять поведение других внутренними причинами (характер, мотивация), недооценивая влияние внешнего контекста (обстоятельства, среда).

Почему это работает?

Наш мозг стремится к простым объяснениям. Нам проще сказать «он безответственный», чем разбираться в системе, которая привела к сбою. Кроме того, мы наблюдаем за поведением, но не видим весь фон — давление, дедлайны, системные сбои, личные обстоятельства. В результате — обобщения и поспешные выводы.

Как это влияет на повседневные решения?

  • Руководители делают выводы о сотруднике, не разбираясь в процессах.
  • Маркетологи приписывают провал кампании плохому подрядчику, игнорируя непрозрачный бриф.
  • Команды конфликтуют, потому что считают поведение личностной чертой, а не реакцией на среду.

История открытия ошибки атрибуции

Ошибка атрибуции была описана психологами Эдвардом Джонсом и Виктором Харрисом в 1967 году. В экспериментах участники читали тексты, написанные «по заданию», но всё равно приписывали автору истинные убеждения на основе содержания, даже зная, что у автора не было выбора.

Позже Ли Росс ввёл термин "fundamental attribution error" и показал, насколько широко распространена эта ошибка в социальных суждениях и как она влияет на принятие решений.

Как ошибка атрибуции вошла в маркетинг и бизнес

В маркетинге и управлении ошибка атрибуции — повседневное явление. Её последствия:
  1. Руководство обвиняет агентство в низких результатах, не анализируя исходные данные.
  2. Клиенты думают, что бренд «обманул», не зная, что произошёл сбой на складе или у логистики.
  3. Маркетологи делают поспешные выводы по результатам одной кампании, не учитывая внешние факторы: сезонность, конкуренцию, новостной фон.
Примеры:
  • HR оценивает кандидата как «негибкого» из-за краткого ответа, не зная, что у него был стресс после предыдущего интервью.
  • Бренд обвиняет SMM-специалиста в низкой вовлечённости, не понимая, что аудитория выгорела из-за инфоперегруза.

Получить все когнитивные искажения в одном месте

Где ещё проявляется ошибка атрибуции?

  • Политика — избиратели делают выводы о кандидатах, не анализируя систему.
  • Медицина — пациенты обвиняют врачей, не видя перегрузки и системных ограничений.
  • Образование — родители винят учителей, не замечая, что класс переполнен и нет ассистентов.

Применение в бизнесе: как избежать ловушки ошибки атрибуции

Компании, которые осознанно работают с этим искажением, выигрывают в управлении, коммуникации и стратегическом маркетинге:
  • Разбираются в процессах, а не только в персоналиях.
  • Учитывают контекст, прежде чем делать выводы.
  • Создают культуру, где задают вопрос: «А почему это произошло на самом деле?»

Ошибки:
  1. Поверхностные выводы без анализа системы.
  2. Кара за «ошибки» без разбора источников.
  3. Недоверие к партнёрам из-за одного сбоя.

Как применять экологично:
  • Проводить ретроспективы и пост-анализы.
  • Разделять личность и поведение в коммуникации.
  • Развивать эмпатию и системное мышление в команде.

Практические рекомендации для маркетологов и предпринимателей

✔ Перед выводом — задайте 3 вопроса: «Какие были условия?», «Что могло повлиять извне?», «А если бы я был на его месте?»
✔ Делайте пост-анализы после провалов и успехов.
✔ Развивайте привычку «копать глубже», прежде чем обвинять.
✔ В коммуникации с клиентом — объясняйте контекст, не перекладывайте вину.
✔ Встраивайте анализ среды в брифы, отчёты и стратегические документы.
Ошибка атрибуции — ловушка, в которую попадают даже опытные руководители и маркетологи. Но её можно обойти, если заменить суждение — на исследование, обвинение — на вопрос, а реакцию — на системный подход.
Хотите выстроить культуру, где решения принимаются на основе фактов, а не домыслов? Запишитесь на консультацию — разберём ваши кейсы и найдём точки роста через эмпатию и системный анализ.