Блог Любови Черемисиной про маркетинг

Эффект якоря: Как цифры управляют вашим бизнесом

Когнитивные искажения
Представьте, что вы заходите в магазин и видите пиджак за 50 000 рублей, но рядом висит точно такой же со скидкой за 25 000 рублей. Какой из них кажется выгоднее? Скорее всего, скидка выглядит заманчиво, хотя реальная ценность пиджака не изменилась. Почему так происходит?
Это классический пример эффекта якоря (Anchoring Bias) — когнитивного искажения, заставляющего нас ориентироваться на первую увиденную информацию (якорь), даже если она не имеет объективной ценности.
Сегодня я расскажу, как этот эффект работает, как его открыли, где он применяется в бизнесе и маркетинге, а главное — как использовать его в стратегическом маркетинге экологично и эффективно.

Что такое эффект якоря?

Эффект якоря — это склонность человека при принятии решений опираться на первую полученную информацию, даже если она не имеет логического обоснования. Наш мозг цепляется за «якорь» и использует его как основу для последующих оценок.

Почему это работает?

Механизм эффекта якоря объясняется тем, что наш мозг стремится к экономии энергии и не пересчитывает все возможные варианты выбора с нуля. Мы подсознательно ищем ориентир и используем его как точку отсчёта, даже если он был задан случайно или искусственно.
Как это влияет на повседневные решения?
  • Если сначала показать дорогой товар, а затем предложить более дешёвый, вероятность покупки возрастает.
  • Люди склонны ориентироваться на первую цифру в переговорах, даже если реальная стоимость обсуждаемого продукта или услуги может быть иной.
  • В онлайн-магазинах «цена до скидки» часто задаёт якорь, заставляя людей воспринимать реальную цену как более выгодную.

История открытия эффекта якоря

Впервые эффект якоря был выявлен и описан Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом в 1974 году. Они провели эксперимент, где просили испытуемых оценить процент африканских стран в ООН. Перед ответом испытуемым показывали случайное число, и выяснилось, что те, кому выпали большие числа, давали завышенные оценки, а те, кому выпадали маленькие, — заниженные.
Этот эксперимент подтвердил, что люди бессознательно привязываются к первому увиденному числу, даже если оно не связано с предметом оценки.
Позднее Канеман и Тверски показали, что эффект якоря влияет не только на цифры, но и на любые субъективные оценки — от стоимости товаров до оценки профессиональных навыков кандидатов на работу.

Как эффект якоря вошёл в маркетинг и бизнес

В маркетинге и продажах эффект якоря начали применять ещё до его научного обоснования, но после публикаций Канемана и Тверски его стали осознанно использовать в:
  • Ценообразовании (искусственное завышение первоначальной цены перед скидкой).
  • Рекламе и продвижении (указание «исходной» цены перед скидочным предложением).
  • Переговорах (первое предложение в переговорах становится якорем, определяющим финальную сумму).
  • Формировании предложения (компании используют сравнение «премиум» и «бюджетных» товаров для усиления восприятия ценности).
Известные примеры:
  1. Apple — перед выпуском новых моделей iPhone компания всегда показывает самую дорогую версию первой, а затем более доступные модели. Это задаёт якорь: стандартная версия кажется более выгодной.
  2. Netflix, Spotify, SaaS-сервисы — предлагают самый дорогой тариф первым, чтобы средний пакет выглядел разумным выбором.
  3. Автомобильный рынок — дилеры сначала демонстрируют самые дорогие модели, а затем предлагают более дешёвые, создавая ощущение экономии.

Где ещё применяется эффект якоря?

Этот эффект работает не только в маркетинге, но и в:
  • Финансах (инвесторы ориентируются на стартовую цену акций, даже если она не отражает реальной стоимости компании).
  • Политике (первые заявления политиков становятся «якорем» для общественного мнения).
  • HR и найме (первый предложенный оклад в вакансии влияет на ожидания кандидатов).
  • UX-дизайне (размер кнопок, порядок предложений в формах регистрации задают «якорь» для выбора пользователя).

Получить все когнитивные искажения в одном месте

Применение в бизнесе: как компании используют эффект якоря

Пример компании, которая успешно использует этот эффект — Booking.com. Они сначала показывают самые дорогие варианты отелей, а затем предлагают средний по цене. В результате клиенты чаще выбирают вариант, который кажется «золотой серединой».
Ошибки в применении:
  • Использование необоснованных скидок (если клиенты видят, что «старая цена» — фикция, доверие к бренду падает).
  • Применение эффекта якоря без тестирования (в разных нишах и для разных сегментов аудитории якоря могут работать по-разному).
Этичное применение:
  • Формирование реальной ценности, а не манипуляция восприятием.
  • Честные скидки и акционные предложения.
  • Прозрачность в переговорах (например, при продаже услуг B2B).

Практические рекомендации для маркетологов и предпринимателей

Как осознанно использовать эффект якоря?
✔ Задавайте якорь первым — если ведёте переговоры, первым называйте цифру. Это создаст точку отсчёта для обсуждения.
✔ Выстраивайте ценовую стратегию — демонстрируйте сначала самый дорогой продукт или тариф.
✔ Используйте контраст — показывайте премиум-версию продукта перед основной, чтобы она казалась более доступной.
✔ Следите за прозрачностью — избегайте фальшивых скидок и завышенных цен, иначе потеряете доверие клиентов.
✔ Тестируйте подходы — A/B тестирование поможет определить, какие якоря работают лучше всего для вашей аудитории.
Эффект якоря — один из самых мощных инструментов маркетинга. Он влияет на восприятие цен, переговорные стратегии, пользовательский опыт и даже финансовые решения.
Используете ли вы эффект якоря в своём бизнесе? Если нет — пора задуматься, как интегрировать его экологично и эффективно.
Если вам нужна стратегия, которая увеличит конверсии и повысит прибыль без манипуляций, запишитесь на консультацию. Разработаем вместе стратегию, которая сделает ваш бизнес сильнее.