Глоссарий

CPO (Cost Per Order): как рассчитать стоимость заказа и оптимизировать рекламу

Cost Per Order (CPO) — это маркетинговый показатель, отражающий среднюю стоимость привлечения одного заказа через рекламные каналы. Он показывает, сколько компания тратит на рекламу, чтобы получить одну оформленную покупку.
Формула расчёта:
​CPO часто используют как синоним CPA (Cost Per Acquisition), но в контексте электронной коммерции CPO акцентирует внимание именно на заказе, а не на другом целевом действии (лиде, регистрации и т.д.).

Историческая справка / происхождение

Показатель CPO стал активно использоваться в performance-маркетинге в 2000-х годах с ростом электронной торговли и рекламных платформ с возможностью отслеживания конверсий. Он стал важным KPI в системах контекстной рекламы и партнёрского маркетинга, где клиент платит только за результат в виде завершённого заказа.

Почему это работает / зачем это нужно

CPO:
  • помогает оценивать эффективность каналов продаж по итоговому результату — заказу;
  • отражает рентабельность маркетинга;
  • применяется для оптимизации бюджета и масштабирования рекламы;
  • играет ключевую роль в unit-экономике;
  • используется как основа для расчёта окупаемости (ROI) и LTV:CPO метрики.
Чем ниже CPO при сохранении конверсий и среднего чека, тем выше прибыль.

Применение на практике

Показатель применяется:
  • при запуске контекстной рекламы (Google Ads, Яндекс.Директ);
  • в таргетированной рекламе (Meta Ads, TikTok Ads, ВКонтакте);
  • в CPA-сетях и партнёрских программах;
  • в email- и push-рассылках с отслеживаемыми заказами;
  • при анализе эффективности маркетинговых каналов в CRM и BI-системах.
CPO позволяет сравнивать эффективность разных офферов, креативов, аудиторий и воронок.

Примеры применения

1. E-commerce
Магазин одежды тратит 150 000 ₽ на рекламу, получая 500 заказов.
CPO = 150 000 / 500 = 300 ₽
Целевой CPO при марже в 600 ₽ — достигнут, кампания масштабируется.
2. PPC-агентство
Клиент устанавливает целевой CPO в $12. Google Ads приносит заказы по $9, а Meta Ads — по $17. Вывод: приоритезировать Google Ads.
3. CPA-маркетинг
Партнёрская сеть оплачивается по CPO-модели — 700 ₽ за подтверждённый заказ. Это удобно для e-commerce с высокой конверсией и предсказуемой маржинальностью.

Типичные ошибки

  • Неверное определение, путаница с CPA и CPL;
  • Неполный учёт расходов (не учитываются комиссии, возвраты, креативы);
  • Отсутствие сквозной аналитики;
  • Сравнение CPO без учёта чека и LTV;
  • Опора только на CPO без контекста юнит-экономики.

Рекомендации и советы

  • Используйте сквозную аналитику (например, Roistat, Power BI, GA4);
  • Настройте корректную атрибуцию заказов;
  • Сравнивайте CPO с маржой и средним чеком;
  • Сегментируйте CPO по источникам, кампаниям и типам продуктов;
  • Включайте в расчёт все затраты, включая оплату подрядчиков, креативов, менеджеров.

Пошаговая инструкция: как рассчитать и использовать CPO

  1. Соберите данные о рекламных расходах за период;
  2. Получите количество заказов с этих каналов;
  3. Примените формулу:
4.Сравните с целевым показателем — часто = 30–50% от маржи;
5.Используйте CPO для отключения неэффективных каналов и масштабирования прибыльных;
6.Интегрируйте показатель в unit-экономику и модель ROI.

Вариации и адаптация

  • B2C e-commerce: применяется напрямую как KPI.
  • B2B: заказ может означать подписанный контракт, тогда CPO = CPL * конверсия.
  • Мобильные приложения: CPO может учитывать установку с покупкой (in-app purchase).
  • Инфобизнес: CPO = стоимость рекламы на вебинар / количество покупок курса.

Опыт: как это работает в жизни

В одном из проектов по продаже косметики через Instagram, после внедрения автоматической сквозной аналитики выяснилось, что реальный CPO был на 37% выше, чем предполагалось. После отключения дорогих аудиторий и оптимизации лендинга CPO снизили с 420 ₽ до 270 ₽ при сохранении оборота.
Cost Per Order — это ключевая метрика эффективности рекламы в e-commerce. Она позволяет принимать обоснованные маркетинговые решения, управлять бюджетами и масштабировать только прибыльные кампании. Контроль CPO — основа устойчивой модели роста бизнеса.

Об авторе / источнике

Материал подготовлен командой SEO Глоссарист, основан на практике performance-маркетинга, внедрения сквозной аналитики и оптимизации e-commerce. Подходит для специалистов по рекламе, владельцев интернет-магазинов и аналитиков.