Глоссарий

ЛПР в маркетинге: как найти и убедить лицо, принимающее решение

ЛПР — это аббревиатура, обозначающая лицо, принимающее решение в компании или организации. В маркетинге и продажах ЛПР — это тот человек, который обладает полномочиями одобрить или отклонить покупку продукта, услуги или сотрудничества.

Историческая справка

Термин активно используется в B2B-продажах с 1990-х годов и стал ключевым в построении воронок и стратегии работы с корпоративными клиентами. С развитием комплексных решений и удлинением циклов сделки понятие расширилось — теперь учитываются не только ЛПР, но и «влиятельные лица» (ЛВР), закупщики, конечные пользователи.

Почему это работает

  • Сокращение цикла сделки: взаимодействие напрямую с ЛПР ускоряет принятие решений.
  • Оптимизация усилий: позволяет сфокусировать ресурсы на ключевых контактах.
  • Минимизация барьеров: избегается «испорченный телефон» и искажение информации.
  • Более точный оффер: можно адаптировать предложение под реальные потребности и интересы.
  • Рост конверсии: ЛПР обладают властью и бюджетом, необходимыми для сделки.

Как использовать в маркетинге

  1. Таргетинг по должностям — настраивать рекламу на CEO, CMO, HRD и других.
  2. LinkedIn и деловые соцсети — прямой контакт с ЛПР через профессиональные платформы.
  3. Создание экспертного контента — аналитика, white papers, кейсы, ориентированные на лиц, принимающих решения.
  4. Проведение закрытых мероприятий — бизнес-завтраки, оффлайн-клубы для топ-менеджеров.
  5. Персональные коммерческие предложения — письма, презентации, демо, заточенные под боль ЛПР.

Примеры использования в маркетинге

  • B2B SaaS-сервисы: создают лид-магниты и лендинги, ориентированные на ИТ-директоров.
  • HR-сервисы: проводят вебинары для HR-директоров и владельцев бизнеса.
  • Консалтинговые компании: делают ставку на холодные звонки и LinkedIn-переписку с ЛПР.
  • Маркетинговые агентства: запускают ретаргетинг на ЛПР, побывавших на сайте.
  • Производственные компании: проводят переговоры с закупщиками и техническими директорами.

Ошибки

  • Попытки продавать через секретаря или «рядового сотрудника».
  • Неясное или универсальное предложение, не отражающее боли ЛПР.
  • Отсутствие подготовки — незнание специфики компании или отрасли.
  • Преждевременное давление на решение — отсутствие доверия.
  • Игнорирование других участников процесса (влиятельных лиц, пользователей).

Советы

  • Перед первым контактом соберите максимум информации о компании и ЛПР.
  • Говорите на языке бизнеса: ROI, эффективность, цифры.
  • Используйте принцип ABM (Account-Based Marketing) — персонализированный подход.
  • Прорабатывайте возражения заранее — демонстрируйте кейсы и опыт.
  • Поддерживайте отношения даже при отказе — решения могут пересматриваться.
ЛПР — центральная фигура в B2B-коммуникации. Маркетологу важно понимать, кто реально принимает решения, и выстраивать коммуникации, учитывающие мотивации, интересы и уровень ответственности этих людей. Грамотный подход к работе с ЛПР значительно повышает эффективность продаж и рентабельность маркетинга.
К-О