Глоссарий

Аудит продаж: как найти и устранить слабые места в стратегии продаж

Аудит продаж – это детальный анализ всех процессов, связанных с продажами в компании, включая стратегию, воронку, работу отдела продаж, эффективность маркетинга и удовлетворённость клиентов.

Этот процесс позволяет выявить слабые места, оптимизировать стратегию и увеличить конверсию в продажи.

Зачем нужен аудит продаж?

— Определяет проблемные зоны в стратегии продаж

— Помогает увеличить выручку и конверсию

— Позволяет оценить эффективность отдела продаж

— Показывает, какие каналы привлечения клиентов работают лучше

— Обнаруживает слабые места в скриптах продаж

— Позволяет оптимизировать CRM-систему и воронку продаж

Когда проводить аудит продаж?

При снижении продаж без видимых причин

Перед масштабированием бизнеса

При внедрении новой CRM-системы

Если конверсия в сделки стала ниже рыночной нормы

При высокой текучести персонала в отделе продаж

Если менеджеры жалуются на низкое качество лидов

Какие показатели анализируются при аудите продаж?

1. Структура отдела продаж

— Достаточно ли менеджеров для обработки лидов?

— Есть ли чёткое распределение ролей (аккаунт-менеджеры, SDR, BDR)?

— Как устроен процесс обучения новых сотрудников?

2. Качество работы с клиентами

— Какова конверсия на каждом этапе воронки?

— Менеджеры соблюдают скрипты продаж?

— Насколько персонализирована работа с клиентами?

3. CRM и автоматизация

— Корректно ли фиксируются все сделки?

— Есть ли система напоминаний и автоворонок?

— Как строится отчётность и контроль эффективности?

4. Маркетинг и качество лидов

— Сколько стоит привлечение одного клиента (CAC)?

— Насколько целевая аудитория соответствует продукту?

— Какие источники трафика приводят больше всего лидов?

5. Финансовые показатели

— Какой средний чек (AOV)?

— Какова пожизненная ценность клиента (LTV)?

— Каков процент повторных продаж?

Как провести аудит продаж: пошаговый план

Шаг 1: Анализ CRM и воронки продаж

— Определить, где «застревают» клиенты

— Выявить ключевые проблемы в обработке заявок

Шаг 2: Оценка эффективности отдела продаж

— Провести тайные звонки или тестовые сделки

— Проверить, как менеджеры работают с возражениями

Шаг 3: Анализ маркетинга и лидогенерации

— Оценить, насколько качественные лиды приходят

— Проверить, какие рекламные каналы дают лучший ROI

Шаг 4: Проверка клиентского опыта (CX)

— Запросить отзывы клиентов

— Оценить NPS (Net Promoter Score)

Шаг 5: Разработка стратегии улучшения

— Оптимизация скриптов

— Внедрение автоворонок

— Улучшение системы мотивации менеджеров

Какие инструменты использовать для аудита продаж?

CRM-системы (Bitrix24, AmoCRM, Salesforce) – анализ сделок и воронки

Google Analytics, Яндекс.Метрика – оценка качества лидов

Power BI, Tableau – визуализация данных по продажам

Calltouch, Ringostat – запись и анализ звонков менеджеров

SurveyMonkey, Google Forms – сбор отзывов клиентов

Ошибки при аудите продаж

Игнорирование данных CRM – без цифр невозможно выявить реальные проблемы

Слишком узкий фокус – важно анализировать все этапы воронки, а не только финальные сделки

Игнорирование мнения клиентов – неудовлетворённость может быть причиной падения продаж

Отсутствие действий после аудита – важно не только выявить проблемы, но и внедрить решения

Примеры успешного аудита продаж

B2B-компания внедрила автоматизированную CRM-систему → увеличение конверсии на 20%

E-commerce пересмотрел лидогенерацию → снижение стоимости лида на 35%

Отдел продаж прошёл обучение по работе с возражениями → рост закрытия сделок на 15%

Аудит продаж – это не просто анализ данных, а инструмент для масштабирования бизнеса. Глубокий разбор всех процессов помогает увеличить эффективность, выявить узкие места и повысить конверсию.

А-И