Глоссарий

Активные продажи: что это такое и как эффективно продавать в B2B и B2C

Активные продажи – это метод продаж, при котором продавец самостоятельно инициирует контакт с потенциальным клиентом, выявляет его потребности и ведёт к покупке. В отличие от пассивных продаж, где клиент сам обращается за товаром или услугой, активные продажи требуют проактивного подхода, общения и убеждения.
Этот метод часто используется в B2B-сегменте, сложных и дорогих продуктах, а также при продаже услуг, где важно донести ценность предложения.

Зачем нужны активные продажи

  1. Повышают конверсию – прямой контакт с клиентом увеличивает вероятность сделки.
  2. Ускоряют цикл продаж – менеджер не ждёт, пока клиент сам примет решение.
  3. Позволяют контролировать процесс – продавец ведёт клиента по воронке.
  4. Работают даже при низком спросе – важны в нишах, где мало входящих заявок.
  5. Помогают закрывать крупные сделки – необходимы для сложных и дорогих продуктов.

Основные этапы активных продаж

1. Поиск клиентов (лидогенерация)

  • Холодные звонки и email-рассылки.
  • Социальные сети (LinkedIn, Facebook, Telegram).
  • Взаимодействие на бизнес-мероприятиях, конференциях.

2. Выявление потребностей

  • Задавание правильных вопросов.
  • Анализ боли и задач клиента.
  • Оценка готовности к покупке.

3. Презентация продукта или услуги

  • Подбор аргументов под конкретного клиента.
  • Демонстрация выгод, а не просто функций.
  • Использование кейсов и примеров.

4. Работа с возражениями

  • Прояснение сомнений клиента.
  • Использование техник рефрейминга и перевода фокуса.
  • Аргументированное объяснение ценности.

5. Закрытие сделки

  • Создание ограниченных предложений (дедлайны, бонусы).
  • Финальное подтверждение деталей.
  • Помощь клиенту с оформлением договора или заказа.

6. Постпродажное сопровождение

  • Контроль качества.
  • Допродажи и upsell.
  • Поддержка и развитие отношений с клиентом.

Методы активных продаж

Холодные звонки – первый контакт без предварительной договорённости.
Тёплые звонки – работа с заинтересованными клиентами.
Продажи через соцсети – LinkedIn, Instagram, мессенджеры.
Email-продажи – персонализированные предложения.
Личные встречи и переговоры – особенно актуальны в B2B.
Продажи через вебинары и демонстрации – показ продукта в действии.

Навыки успешного продавца в активных продажах

  1. Грамотное выявление потребностей – задавать правильные вопросы.
  2. Умение убеждать – аргументировать ценность продукта.
  3. Работа с возражениями – нивелировать сомнения клиента.
  4. Навыки активного слушания – понимать боль клиента.
  5. Персонализация предложений – подстраивать презентацию под клиента.

Ошибки в активных продажах

Навязывание продукта без понимания потребностей клиента.
Использование шаблонных скриптов без адаптации.
Игнорирование возражений клиента.
Попытка закрыть сделку слишком рано.
Отсутствие последующих касаний и доведения клиента до покупки.

Примеры успешных активных продаж

  1. Tesla – персональные звонки клиентам после интереса к автомобилю.
  2. Salesforce – B2B-продажи через вебинары и личные презентации.
  3. Apple – продажи премиальных услуг через персональные консультации.
  4. Страховые компании – активные звонки клиентам с предложением полисов.
  5. B2B SaaS-компании – работа с клиентами через демонстрации продуктов.

Как автоматизировать активные продажи

Использовать CRM-системы (Bitrix24, Salesforce, HubSpot).
Внедрять email-маркетинг и автоворонки.
Настраивать скрипты продаж и чат-ботов.
Анализировать звонки с помощью систем коллтрекинга.
Оптимизировать работу отдела продаж через аналитику и AI-инструменты.
Активные продажи – это мощный инструмент для роста бизнеса, особенно в сферах с высокой конкуренцией или сложными продуктами. Они требуют развитых навыков общения, знания психологии клиентов и способности убеждать. Грамотный подход к активным продажам помогает увеличивать конверсию, улучшать клиентский сервис и масштабировать бизнес.
А-И