Глоссарий

Инкотермс: правила международной торговли и их применение в бизнесе

Инкотермс (Incoterms, International Commercial Terms) — это международные правила, устанавливающие стандартизированные условия поставки товаров между продавцом и покупателем. Они определяют, кто из сторон и на каком этапе несёт ответственность за доставку, расходы, риски и оформление документов.
Инкотермс не являются законом, но широко используются в международных контрактах для упрощения и унификации торговли. Последняя актуальная редакция — Инкотермс 2020.

Историческая справка

Первый свод правил Инкотермс был разработан Международной торговой палатой (ICC) в 1936 году. С тех пор он несколько раз пересматривался (в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010 и 2020 годах). Основная цель — устранить юридические разночтения и снизить торговые споры между странами.

Почему это работает

  • Унификация условий — стандартные формулировки понятны юристам, логистам и контрагентам по всему миру.
  • Снижение рисков — ясно, кто и за что отвечает: за доставку, страховку, таможню.
  • Оптимизация логистики — помогает строить эффективные маршруты и цепочки поставок.
  • Юридическая защита — в случае спора можно ссылаться на конкретный термин Инкотермс.
  • Прозрачность затрат — стороны заранее знают, какие расходы на них ложатся.

Как использовать в маркетинге и бизнесе

  • Заключение экспортных/импортных контрактов — указывать условия поставки: например, FOB, DDP, EXW.
  • Расчёт полной стоимости — на этапе ценообразования важно учитывать, кто оплачивает логистику.
  • Информирование клиентов и партнёров — особенно при международной доставке и e-commerce.
  • Согласование логистических условий с подрядчиками — перевозчиками, брокерами, страховыми.
  • Создание коммерческих предложений — условия Инкотермс повышают прозрачность офферов.

Примеры применения

Термин
Расшифровка
Кто платит за доставку
Риски переходят к покупателю
EXW
Ex Works (самовывоз)
Покупатель
На складе продавца
FOB
Free On Board
Продавец до порта
При погрузке на судно
CIF
Cost, Insurance and Freight
Продавец до порта назначения + страхование
После разгрузки
DDP
Delivered Duty Paid
Продавец
У покупателя на складе

Ошибки

  • Неверное использование термина — например, указание морского термина (FOB) при авиа- или автоперевозке.
  • Отсутствие версии Инкотермс — важно указывать «по правилам Инкотермс 2020».
  • Неопределённые обязанности — при игнорировании условий возможны споры по оплате или утрате груза.
  • Отсутствие таможенного сопровождения — неясно, кто оформляет экспорт/импорт.

Советы

  • Всегда указывайте полный термин + локацию + редакцию (например: DDP Москва, Incoterms 2020).
  • Используйте только релевантные термины для типа перевозки.
  • При заключении договора обсуждайте детально каждый этап поставки и передачи рисков.
  • Обучите сотрудников логистики и продаж базовым правилам Инкотермс.
  • Следите за обновлениями — новые версии Инкотермс могут менять трактовку обязанностей.
Инкотермс — это универсальный язык международной торговли. Эти условия помогают компаниям избежать недоразумений, точно распределить ответственность и оптимизировать логистические процессы. Грамотное использование Инкотермс в контрактах и маркетинговой коммуникации повышает доверие и облегчает ведение бизнеса на внешнем рынке.
А-И