Глоссарий

Маркетплейс: как работает, зачем нужен и как начать продавать

Маркетплейс — это онлайн-платформа, объединяющая множество продавцов и покупателей. В отличие от обычного интернет-магазина, маркетплейс не продаёт товары от своего имени, а предоставляет инфраструктуру для торговли сторонним продавцам. Примеры: Ozon, Wildberries, AliExpress, Amazon.

Историческая справка / Происхождение

Первым массовым маркетплейсом стал eBay, запущенный в 1995 году. Модель быстро распространилась благодаря росту электронной коммерции и доверию к онлайн-транзакциям. В России развитие началось в 2010-х, когда крупные ретейлеры начали запускать свои площадки, а также привлекать сторонних продавцов.

Почему это работает / Зачем это нужно

Маркетплейсы выгодны обеим сторонам:
  • Покупателям — широкий выбор, удобство, отзывы, доставка в одном заказе;
  • Продавцам — доступ к широкой аудитории, готовая инфраструктура, логистика, оплата.
Для платформы это способ масштабироваться без необходимости управлять собственными складами и закупками.

Применение на практике

Маркетплейсы используют:
  • Алгоритмы ранжирования и рекомендации;
  • Партнёрские кабинеты для загрузки товаров;
  • Аналитику продаж и поведения пользователей;
  • Интеграцию с логистикой и оплатой;
  • Рекламные инструменты (внутренняя контекстная реклама, продвижение товаров).
Платформы зарабатывают на комиссии с продаж, логистике, продвижении и подписках.

Примеры применения

  • Wildberries — предоставляет продавцам витрину, склады, доставку, а покупателям — удобную оплату и возврат.
  • Ozon — активно развивает B2B-сервисы: аналитика, реклама, логистика под ключ (FBO, FBS).
  • AliExpress Россия — фокус на трансграничной торговле и ценовой конкуренции.
  • Яндекс.Маркет — совмещает маркетплейс и сравнение цен, развивает модель D2C и экспресс-доставку.

Типичные ошибки

  • Продавцы не изучают правила платформы и получают блокировки;
  • Игнорирование аналитики продаж и возвратов;
  • Неправильное описание товара, отсутствие УТП;
  • Ошибки в ценообразовании и логистике;
  • Недостаточное внимание к отзывам и рейтингу.

Рекомендации и советы

  • Используйте качественные фото и описания с ключевыми словами;
  • Работайте с отзывами и рейтингом: они критичны для продаж;
  • Настройте цены и акции с учётом конкурентов;
  • Анализируйте отчёты по продажам, отказам и кликам;
  • Подключите внутреннюю рекламу на платформе;
  • Изучайте условия логистики: FBO, FBS, DBS — и выберите подходящий формат.

Пошаговая инструкция / Как выйти на маркетплейс

  1. Зарегистрируйтесь в личном кабинете продавца (например, seller.ozon.ru);
  2. Подготовьте документы (ИНН, ОГРН, расчетный счёт);
  3. Создайте карточки товаров (описание, фото, характеристики);
  4. Выберите модель логистики: FBO (товар на складе маркетплейса) или FBS (вы отправляете со своего);
  5. Запустите продажи и настройте рекламные кампании;
  6. Мониторьте метрики и улучшайте карточки.

Вариации и адаптация

Тип маркетплейса
Особенности
B2C
Ozon, Wildberries — розничная торговля
B2B
Allbiz, Alibaba — поставки между бизнесами
C2C
Avito, eBay — частные объявления
Нишевые
Lamoda (одежда), Apteka.ru (фарма), Tiu.ru (услуги)

Опыт: как это работает в жизни

Предприниматель вышел на Ozon с линейкой детских товаров. Первоначально продажи были низкими, но после:
  • улучшения карточек (SEO-описание, УТП);
  • подключения FBO;
  • запуска рекламы;
продажи выросли в 5 раз за 2 месяца. Ключевым фактором стали позитивные отзывы и высокая видимость карточек в поиске.
Маркетплейс — это эффективный канал продаж, если использовать его стратегически. Он требует грамотного подхода к ассортименту, аналитике и продвижению, но открывает доступ к миллионам покупателей без затрат на создание собственного магазина.

Об авторе

Статья подготовлена командой Cheremisina.online — эксперты в eCommerce, маркетинге и контент-оптимизации. Более 100 проектов в B2C и B2B через Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и международные платформы.
К-О