Глоссарий

Демпинг: как снижение цен помогает завоевать рынок и вредит бизнесу

Демпинг — это стратегия ценообразования, при которой компания намеренно устанавливает цены на свою продукцию или услуги ниже рыночного уровня с целью вытеснения конкурентов, завоевания рынка или быстрого увеличения доли клиентов.
Хотя демпинг может дать краткосрочные выгоды, он часто приводит к долгосрочным рискам — как для самой компании, так и для рынка в целом.

Цели демпинга

  • Быстрое привлечение клиентов.
  • Уничтожение или ослабление конкурентов.
  • Выход на новый рынок с минимальными барьерами.
  • Освобождение складских запасов.
  • Захват критической массы пользователей для монетизации позже (особенно в digital-сегменте).

Виды демпинга

Классический демпинг
Цены ниже себестоимости, чтобы захватить рынок.

Импортный демпинг
Продажа товаров на внешнем рынке по цене ниже, чем на внутреннем, чтобы укрепить позиции за рубежом.

Стратегический демпинг
Временное снижение цен с последующим возвратом к нормальной или высокой цене после ухода конкурентов.

Эпизодический демпинг
Связанный с распродажами, ликвидацией остатков, ребрендингом.

Примеры демпинга

  • Онлайн-сервисы предлагают бесплатный доступ или цены «ниже плинтуса», чтобы создать базу пользователей (Uber, Spotify на старте).
  • Производители электроники снижают цены на старые модели при выходе новых.
  • Компании в B2B-сегменте предлагают проекты по демпинговым ценам, чтобы попасть в крупный пул поставщиков.

Последствия демпинга

Для компании
Быстрая узнаваемость и рост клиентской базы.
  • Убыточность операций.
  • Снижение ценности бренда.
  • Зависимость от дешёвого сегмента.
  • Трудности при возвращении к нормальным ценам.

Для рынка
  • Обострение конкуренции до разрушительного уровня.
  • Снижение общей рентабельности отрасли.
  • Выход с рынка более слабых игроков.
  • Повышение цен после исчезновения конкурентов (монополизация).

Когда демпинг оправдан?

  • При запуске продукта, где важна быстрая захватная стратегия.
  • В условиях краткосрочного избытка продукции.
  • Для тестирования новых рынков с минимальными инвестициями.

Но даже в этих случаях важно иметь чёткий план выхода из демпинга и стратегию последующего повышения цен.

Ошибки при использовании демпинга

  • Постоянное удержание цен на уровне ниже себестоимости без понимания сроков.
  • Отсутствие стратегии монетизации после захвата рынка.
  • Игнорирование долгосрочного вреда бренду.
  • Недооценка устойчивости конкурентов.

Как маркетологу работать с демпингом?

  • Оценивайте жизненный цикл клиента (LTV) — можно ли заработать на апселлах и кросс-сейлах.
  • Чётко проговаривайте, что цена — временная акция, а не реальное позиционирование.
  • Используйте демпинг в связке с брендингом и работой над ценностью, а не как единственный инструмент.
  • Следите за юридическими аспектами: в некоторых странах демпинг регулируется законом.
Демпинг — это острое, но рискованное оружие в маркетинге. Оно может помочь стартовать или временно укрепить позиции, но требует осторожности, чёткого планирования и понимания последствий. Иначе дешёвая цена может обернуться дорогой ошибкой.
А-И