Выступление Любови Черемисиной на конференции «Территория продаж»
Смотреть на Youtube - здесь
Конспект с ключевыми мыслями с выступления:
Почему мы не понимаем друг друга?
Начнём с диагностики.
Кто сталкивался с ситуацией, когда лиды вроде бы есть, но «не те»?
А у кого — наоборот — менеджеры не умеют продавать, даже когда лиды есть?
Даже если вы в компании один отвечаете и за маркетинг, и за продажи, вам это знакомо: внутри себя вы постоянно гадаете — я плохо продаю или плохо привлекаю?
Маркетинг и продажи — разные «веры»
Представьте: кто-то катается на горных лыжах, кто-то — на сноуборде. Кто-то всю жизнь с айфоном, кто-то — с Android. Мы можем быть в разных «верах», но это не мешает нам дружить.
Так и с маркетингом и продажами. Они никогда не будут одинаковыми. Но можно выстроить мостики, которые объединят их.
Дальше речь пойдет о том, какие именно мостики помогают бизнесу заработать больше и работать эффективнее.
1. Согласованность в понимании целевого клиента
Один из самых частых конфликтов: разное видение клиента.
- Маркетологи описывают одного человека.
- Менеджеры по продажам — совершенно другого.
- А собственник — третьего.
У каждого своя картина мира.
Что делать?
Спросите у каждой стороны: кто ваш идеальный клиент? Сравните ответы. И вы обнаружите первый камень преткновения.
Если маркетинг приводит «правильных» лидов по своей логике, но отдел продаж не может им продать — значит, у команд разные ориентиры. Это и есть зона для настройки.
📎 Подробную статью об этой проблеме можно найти ссылке.
2. Совместное планирование и единые метрики
Часто маркетинг и продажи работают по разным планам. Один считает лиды, другой — продажи. Метрики не синхронизированы. Что делать?
Нужно собирать маркетологов и продажников вместе.
Собственник озвучивает цель: например, нужно 100 продаж.
И дальше мы вместе «разжёвываем» этот план:
- Сколько лидов нужно?
- С какой конверсией?
- Где могут быть провалы?
- Кто за что отвечает?
Так рождается первое совместное понимание. Они начинают видеть друг друга, а не спорить. А ещё — перестают перекладывать ответственность.
Общий KPI
Например, KPI — не просто количество лидов, а качественные лиды, за которые отвечают оба отдела. У каждого своя зона ответственности, но между ними — зона общей ответственности. Это точка синхронизации.
📎 Калькулятор расчета KPI для маркетинга и продаж.
3. Scoring: не каждый контакт — это лид
Согласны, что скачать чек-лист — это не то же самое, что оставить заявку на консультацию?
Но маркетолог доволен — контакт передан. А менеджер в отчаянии — «что мне с этим делать?».
Решение — скоринг лидов. Мы делим все обращения на:
- Лиды
- Нелиды
- Приоритетные лиды
Пример: человек, оставивший заявку на консультацию и просмотревший 8 страниц сайта — ценный лид. А тот, кто просто кликнул случайно и оставил телефон — уже под вопросом.
Важно договориться:
- Какие лиды считаем «тёплыми»
- Какие идут в обработку сразу
- Какие нужно «догреть» через автоматизацию
📎 Подробная инструкция по скорингу лидов .
4. Регулярный менеджмент и отчёт «Рука на пульсе»
Мой любимый инструмент — отчёт, который помогает ежедневно синхронизировать маркетинг и продажи.
Суть:
- Цель месяца делится на ежедневные задачи.
- Каждый день — факт vs. план.
- Раз в неделю — встреча: смотрим, где «красная зона», где «зелёная».
Если видим отклонение — обсуждаем, почему и что с этим делать. Не просто «отчитались и разбежались», а вместе находим решение.
📎 Шаблон отчёта доступен по ссылке.
5. Стратегические сессии и мозговые штурмы
Иногда помогает просто… поговорить. Но по-честному.
Закрыться на 4–5 часов, взять пиццу и устроить откровенный диалог:
- Маркетинг говорит, что не устраивает в продажах
- Продажи — в маркетинге
А потом — вместе находим точки роста и решения.
Как внедрить всё это в компании?
- Получите согласие собственника — это важно.
- Начните с одного отдела — например, с маркетинга.
- Добейтесь регулярности.
- Подключите продажи.
- При необходимости — финансы, HR, другие службы.
Да, это не быстро. Настройка может занять от 3 до 6 месяцев. Но результат стоит того: прозрачность, честность и рост.
В завершение
Маркетинг и продажи не станут одинаковыми — и это нормально.
Главное — выстроить между ними мостики и процессы, чтобы они не мешали друг другу, а усиливали.
Есть инструменты. Есть методики. Всё это уже работает в десятках компаний.
И это работает — вне зависимости от масштаба вашего бизнеса.
📎Шаблон таблицы РнП 2.0 и видео инструкцию по работе с ней вы можете приобрести здесь.
Если есть вопросы — пишите.