Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда собственники бизнеса не видят важности в том, чтобы найти и проработать портрет идеального клиента. Вместо этого они говорят, что могут продать свой продукт абсолютно всем.
Пока вы думаете, что ваши клиенты - это все люди планеты Земля, ваши маркетологи и менеджеры по продажам не будут понимать, кому продавать. Соответственно, быстрого роста не будет.
Есть огромная база методик, помогающих определить, кто ваш клиент.
Конечно, это долго, дорого и непонятно, как интерпретировать данные, если у вас нет должного опыта. Поэтому многие либо забивают (и тогда трафик забивается тоже) или же ищут, как найти идеального клиента быстро и максимально эффективно. Второе - очень даже возможно, и сейчас я вам это наглядно покажу.
Вот он - мой простой, как манная каша, рецепт поиска идеального клиента:
Возьмите тех, кто уже покупает (если пока продаж нет - возьмите тех, кто покупает у ваших прямых конкурентов).
Выпишите то, что их объединяет.
Приправьте теми качествами, которые бы вы хотели видеть у ваших идеальных клиентов и вуаля - портрет идеального клиента готов!
Для более наглядного объяснения хочу привести вам практический пример на одном из своих продуктов.
Примечательно, что я никогда не рекламировала этот продукт, но по нему всегда есть запрос и даже небольшая очередь.
Прежде чем я начну, предлагаю вам сейчас взять ручку и бумагу или открыть заметки, чтобы, читая мои ответы, отвечать по образу и подобию про ваш бизнес. Всего 20-30 минут - и вы поймете механику поиска идеального клиента конкретно для себя.
Итак, поехали:
Выпишите клиентов вашего бизнеса за последний год. Если пока нет клиентов, выпишите клиентов наиболее подходящего конкурента. На моем примере: я выбрала тех, кто зашел ко мне на минимальный контракт по консалтингу, и с кем у меня есть результат.
Напишите, что объединяет ваших клиентов в точке А.
Мой пример: Точка А
У клиента есть продукт, который уже покупают.
Чистая прибыль клиента: от 1 млн. руб./месяц за последние 6 мес., растущая динамика.
В проекте есть маркетолог/оги или готовность их нанять в первый месяц работы со мной.
В проекте нет сквозной аналитики, маркетинговых системных отчетов, нет рычага в маркетинге - непонятно, какие маркетинговые ходы или инструменты приводят клиентов в воронку.
В бизнес-проекте есть цель на год, как правило, X10+.
В бизнесе присутствует готовность не только собственника, но и управленческого состава и команды в найме идти в новое, и готовность работать в партнерстве со мной.
Клиент понимает, каким будет результат, и принимает его.
Клиент принимает ответственность за результат (а не перекладывают ее на консультанта), четко понимает роль консультанта в проекте.
У клиента есть готовность платить консультанту гонорар + опцион при достижении финансового результата.
У клиента в бизнесе уже все хорошо (то есть меня выбирают не от боли, а от от страсти).
3.Опишите точку Б клиента - то же, что в пункте А, но с корректировками и пожеланиями.
Мой пример: Точка Б
У клиента есть продукт, который уже покупают.
Чистая прибыль клиента: от 10 млн. руб./месяц.
В бизнес-проекте есть маркетолог (маркетологи).
В проекте есть команда, которая уже работает методами agile, scrum, growth hacking.
В бизнес-проекте есть цель на год, как правило, X10+.
В бизнесе внедрены одна или несколько систем сквозной аналитики и искусственного интеллекта, который выдает прогноз на основе базы данных.
Клиент понимает, каким будет результат, и принимает его.
Клиент принимает ответственность за результат (а не перекладывают ее на консультанта), четко понимает роль консультанта в проекте.
У клиента есть готовность платить консультанту гонорар + опцион при достижении финансового результата.
У клиента в бизнесе уже все хорошо (то есть меня выбирают не от боли, а от страсти).
4.Перечитайте пункты точки Б еще раз. Вот же он - ваш идеальный клиент, а если точнее, то его эволюция, вместе с которым вы достигните кратного роста уже совсем скоро.
Нужен ли здесь какой-то “секретный маркетинг” или “волшебная таблетка” для привлечения всех потребителей подряд? Конечно, нет.
Когда есть ясность, для кого вы хотите работать и какой результат приносить, какие компетенции в себе наращивать - это само по себе формирует ценный продукт и значимое пространство, куда притягиваются “свои” люди - та самая волшебная идеальная ЦА.