Маржа — это разница между выручкой от продажи товара и его себестоимостью. Проще говоря, это сумма, которую компания зарабатывает на единице продукции до вычета всех расходов.
Маржинальность — это относительный показатель, отражающий процентное соотношение маржи к выручке. Он позволяет оценить рентабельность товаров, услуг или бизнеса в целом.
Формулы расчета
Маржа (в рублях) = Цена продажи – Себестоимость
Маржинальность (%) = (Маржа ÷ Цена продажи) × 100
Пример:
Товар продаётся за 1000 ₽, себестоимость — 600 ₽
Маржа = 1000 – 600 = 400 ₽
Маржинальность = (400 ÷ 1000) × 100 = 40%
Почему это работает
- Оценка прибыльности: позволяет понять, сколько компания зарабатывает на каждом товаре.
- Контроль ценовой политики: помогает корректировать цены в зависимости от затрат.
- Финансовое планирование: ключевой показатель для построения бюджета и бизнес-модели.
- Сегментация ассортимента: выявление наиболее рентабельных позиций.
- Инвесторская привлекательность: маржинальность отражает эффективность бизнеса.
Как использовать в маркетинге
- Анализ каналов сбыта — сравнение маржи по каналам: маркетплейсы, розница, дистрибьюторы.
- Оценка эффективности акций — позволяет понять, какие скидки не «съедают» прибыль.
- Продуктовая матрица — включение в продвижение товаров с высокой маржинальностью.
- Контроль рентабельности рекламы — соотнесение затрат на привлечение и прибыли.
- Аргументация цены — понимание маржи помогает выстраивать ценовую коммуникацию с клиентом.
Примеры использования в маркетинге
- E-commerce: при рекламе низкомаржинального товара компании продвигают кросс-сейл с более прибыльными позициями.
- Фармацевтика: маржа на дорогие препараты ниже, чем на вспомогательные товары.
- Ресторанный бизнес: напитки обычно имеют более высокую маржинальность, чем блюда.
- Онлайн-курсы: высокая маржинальность благодаря низким затратам на масштабирование.
- Розничные сети: делят ассортимент на high-margin и traffic-generating категории.
Ошибки
- Путаница между маржей и наценкой (наценка = (Маржа ÷ Себестоимость) × 100).
- Игнорирование скрытых затрат при расчёте себестоимости.
- Ориентация только на оборот без учёта маржинальности.
- Недостаточный учёт сезонных или логистических колебаний себестоимости.
- Снижение цены без анализа влияния на маржу.
Советы
- Регулярно пересчитывайте себестоимость, особенно при росте издержек.
- Разделите ассортимент на группы по маржинальности и стройте стратегию accordingly.
- Используйте маржинальность как фильтр при выборе каналов продвижения.
- Анализируйте влияние скидок и акций на прибыльность.
- Внедрите автоматический расчёт маржи в CRM или ERP-системе.
Маржа и маржинальность — важнейшие показатели финансовой эффективности бизнеса. Они позволяют маркетологам и менеджерам принимать обоснованные решения по ценообразованию, ассортименту и рекламной стратегии. Грамотное управление маржей напрямую влияет на прибыль компании и устойчивость её модели.