Глоссарий

Что такое кейс и как использовать его в маркетинге для привлечения клиентов

Кейс в маркетинге — это детальное описание реального или смоделированного бизнес-сценария, демонстрирующего, как была достигнута конкретная цель с использованием определённых инструментов, стратегий и подходов. Маркетинговые кейсы часто используются для обучения, демонстрации экспертности и привлечения клиентов.

Историческая справка

Формат кейса пришёл в маркетинг из бизнес-образования — впервые метод кейсов начал использоваться в Гарвардской школе бизнеса ещё в начале XX века. Со временем кейсы стали популярным форматом в агентствах, презентациях, блогах и на профильных конференциях как способ показать практическую ценность услуг и решений.

Почему это работает

  • Демонстрация результата — кейс показывает, что продукт или услуга реально работают.
  • Прозрачность процессов — заказчик или клиент видит, какие шаги были предприняты.
  • Повышение доверия — реальный опыт убеждает сильнее, чем абстрактные обещания.
  • Обучение — кейсы используются в обучающих целях как для сотрудников, так и для клиентов.
  • Поддержка продаж — кейсы повышают конверсию в лидогенерации и закрытии сделок.

Как использовать в маркетинге

  • В контент-маркетинге — статьи-кейсы в блогах, социальных сетях, email-рассылках.
  • На сайте компании — кейсы как доказательства экспертности и портфолио.
  • В презентациях и тендерах — демонстрация опыта и подхода к задачам.
  • В PR и SMM — кейсы в формате сторис, лонгридов, видеоисторий.
  • В обучении персонала — внутренние кейсы как стандарт лучших практик.

Примеры использования в маркетинге

  • Digital-агентство запустило кейс «Как мы увеличили трафик на 147% за 3 месяца» — с описанием задач, действий и метрик до/после.
  • Маркетплейс публикует кейсы продавцов — истории успеха помогают привлечь новых партнёров.
  • СберМаркет показывает кейс «Как ритейлер увеличил продажи на 20% через акцию» — с визуализациями и выводами.
  • Школа онлайн-обучения рассказывает кейс ученика — «Как менеджер по продажам с нуля нашёл работу через 2 недели после курса».

Ошибки

  • Недостаточная конкретика — «увеличили продажи», без чисел и деталей.
  • Отсутствие структуры — рассказ без логики и акцентов не убеждает.
  • Фальсификация данных — подделка кейсов легко распознается и вредит репутации.
  • Перегруз терминами — важно писать просто и понятно, особенно в B2C.
  • Слишком длинные кейсы без сути — теряется внимание и интерес аудитории.

Советы

  • Структурируйте кейс: исходные данные → задача → решение → результат → выводы.
  • Добавляйте метрики: рост трафика, конверсии, ROI, количество лидов.
  • Используйте визуалы: графики, скриншоты, фото «до/после».
  • Согласовывайте кейс с клиентом (при открытом формате).
  • Делайте выжимку (TL;DR) в начале — для занятых читателей.
Кейс — это мощный инструмент маркетинговых коммуникаций, демонстрирующий эффективность ваших решений на реальных примерах. Он помогает формировать доверие, усиливать экспертность и продавать без прямых продаж. При правильной подаче кейсы становятся одним из ключевых активов бренда.
К-О