Глоссарий

Что такое коэффициент конверсии и как улучшить его в маркетинге

Коэффициент конверсии (Conversion Rate) — это показатель, отражающий долю пользователей, совершивших целевое действие (покупку, регистрацию, подписку и т.п.) от общего количества посетителей. Он позволяет оценить эффективность сайта, рекламной кампании или отдельного элемента маркетинга.

Формула расчета

Пример: если на сайт зашли 10 000 человек, и 300 из них оформили заказ, CR будет:

Почему это работает

  • Концентрация на результатах: CR показывает, насколько хорошо работает воронка продаж.
  • Основа для оптимизации: с помощью A/B-тестов можно повышать CR.
  • Позволяет оценивать ROI рекламных кампаний.
  • Универсальный показатель: применим ко всем этапам digital-маркетинга.
Однако важно учитывать контекст: высокий CR не всегда означает большую прибыль (например, при низком среднем чеке).

Как использовать в маркетинге

Инструменты: Google Analytics, Яндекс.Метрика, Hotjar, A/B-тесты, CRM-системы.

Примеры использования в маркетинге

1. Онлайн-школа: провела A/B-тест двух посадочных страниц. Вариант с видео увеличил CR регистрации на бесплатный вебинар с 6,2% до 9,1%.
2. E-commerce: выяснил, что с мобильных устройств CR ниже. После оптимизации UX под мобильные — рост CR с 1,3% до 2,8%.
3. Маркетинговое агентство: запустило рекламную кампанию в Instagram и сравнило CR для разных офферов. Предложение с бесплатной доставкой показало лучший результат — 4,7% против 2,9%.

Ошибки

  • Неправильная постановка цели (например, считать конверсией просто клик по кнопке).
  • Отсутствие сегментации: один общий CR по всем каналам неинформативен.
  • Пренебрежение качеством трафика: с нерелевантным трафиком CR всегда будет низким.
  • Игнорирование микро-конверсий (добавление в корзину, просмотр видео и др.).
  • Недостаточное внимание к аналитике пользовательского поведения.

Советы

  • Сегментируйте CR по каналам, устройствам и источникам.
  • Используйте A/B-тестирование — даже мелкие изменения могут повысить CR.
  • Учитывайте микро-конверсии как индикаторы намерений.
  • Анализируйте причины отказов — с помощью тепловых карт и видеозаписей сессий.
  • Работайте над оффером и прозрачностью условий.
Коэффициент конверсии — ключевой показатель эффективности маркетинга и веб-аналитики. Он помогает понять, насколько эффективно бизнес превращает посетителей в клиентов, и где есть возможности для роста. Системный подход к оптимизации CR приводит к увеличению продаж без увеличения затрат на привлечение.
К-О