Блог Любови Черемисиной про маркетинг

Честный запрос на старте - залог 100% успеха на финише

Про управление
Я всегда говорю: прежде чем начать работать с маркетологом, сформулируйте честный запрос. О чем это?

Давайте, как всегда, приведу пример.
Жили вы, не тужили, но в какой-то момент выручка пошла вниз. Первый месяц вы думаете: “Это всё несезон/пандемия/дождь/снег, сейчас все пройдет.” Но второй месяц спад продолжается и ваше напряжение растёт. Вы начинаете пристально искать причину в каждом отделе: где что не так? И, конечно же, находите ее.

Я не знаю, почему, но 9 из 10 предпринимателей, считают, что проблема снижения выручки лежит в маркетинге - трафик стал дороже, fb изменил правила и лидов стало меньше, Яндекс изменил алгоритмы и так далее. Вы думаете: “Раз такое дело, надо вложить в рекламу больше денег.” Вкладываете больше, проходит еще два месяца, ваша выручка не растёт, но и не падает.

“Ага, точно, дело в маркетинге!"- думаете вы. "Во всем виноват маркетолог. Он выгорел, и аудитория вместе с ним. Поищу-ка я нового маркетолога - получше.”

Вы берете нового маркетолога и говорите ему: “Знаете, у нас все стабильно. Вроде бы шло на спад, но сейчас стабилизировалось. Однако, расходы меня не устраивают.

Давайте сократим расходы, но сделаем так, чтобы выручка при этом росла.”
А теперь внимание - запомните этот момент: именно здесь находится точка невозврата. Потому что за этим идёт постоянная смена маркетологов, агентств, погоня за разовыми консультациями, которые толком ничего не дают. Так проходит год, а то и все 5.

Давайте сейчас сделаем паузу и вернемся к началу - к тому моменту, когда вы приняли решение, что причина в маркетинге. Так ли это на самом деле?

Если:
  • у вас нет сквозной аналитики с накопленными данными за 1 год;
  • вы не знаете свою маржинальность;
  • у вас нет управленческого учета;
  • вы не знаете рентабельность одного юнита - значит, вы не имеете достаточно данных для того, чтобы сделать вывод о том, работает у вас маркетинг или нет.

И решать проблему с выручкой с помощью найма даже самого крутого маркетолога - это все равно, что приложить подорожник к гнойной ране.

Резюмирую: если у вас нет вышеописанных пунктов, но вы все же решили нанять маркетолога /маркетинговое агентство, формулируйте честный запрос и ожидания от него.

Например: внедрение сквозной аналитики, оптимизация расходов, построение процесса тестирования гипотез. Пока этого нет, не настраивайтесь на рост выручки. Это глубокий самообман, который чаще всего заканчивается кассовым разрывом.

Будьте честными не только со своим маркетологом, но и с самими собой.