«Наверное, опять маркетолог сделал что-то не так!» – подумают многие собственники, когда столкнутся с ситуацией из заголовка. Возможно, да, но скорее всего – причина не в нем
Главный вопрос, на который важно найти ответ – а что происходит между этапами «получение лида» и «покупка»?
Может быть уже кто-то понял мою мысль? Если нет, давайте разбираться.
«Лиды есть» – что это значит? Это люди, которые приходят с органики (сарафана), либо на них настраивается реклама. Когда лид попал в систему, мы можем определить его статус – является он целевым или нет. Целевому – можно продать (он подтвердил интерес, осмысленно заполнил форму, указал продукт, который ему нужен. Нецелевой лид покупать ничего не собирается – возможно, он случайно заполнил форму, ребенок что-то понажимал и т д
Есть ли в вашей воронке такой этап, который позволяет понять, является лид целевым или нет? Это может быть анкета, прозвон менеджером и подтверждение интереса, заполнение осмысленной заявки и т д
Теперь давайте посмотрим на цифрах, так сильно проще.
1. К примеру, за неделю в компанию X приходит 20 лидов.
2. В очень хорошем раскладе 15 из них – целевые (подтвердил продажник при созвоне)
3. Выделить час и прийти на встречу и презентацию предложения согласились 10 человек (остальные 5 сослались на занятость и другие причины)
4. До встречи дошли 8 человек
5. На встрече показали сильный интерес пятеро
И, как вы понимаете, сильный интерес – не равно деньги в кассе. Кто-то из лидов ждет перевод с другого расчетника, кто-то будет согласовывать сотрудничество со своим партнером, кто-то найдет предложение лучше и просто откажется. То есть из этих пяти заинтересованных выручка может быть 0 рублей, 0 копеек.
К тому же в реальных компаниях этапов между «пришел лид» и «продажа» сильно больше (а не 5, как в примере).
Поэтому если маркетолог привел лиды, но нет продаж, то хорошая практика — это сесть с командой, прописать до мельчайших подробностей путь клиента от лида к продаже, оцифровать, сделать ретроспективу, посмотреть, какие цифры у вас там, дальше понять, все ли у вас нормально на каждом из этапов.
И если на каком-то при переходе с одного этапа на другой конверсии низкие, то нужно разработать мероприятие по улучшению этих конверсий и спринтами идти в повышение этих конверсий. Тогда из этих лидов, вероятнее всего, у вас очень скоро пойдут продажи.
Главный вопрос, на который важно найти ответ – а что происходит между этапами «получение лида» и «покупка»?
Может быть уже кто-то понял мою мысль? Если нет, давайте разбираться.
«Лиды есть» – что это значит? Это люди, которые приходят с органики (сарафана), либо на них настраивается реклама. Когда лид попал в систему, мы можем определить его статус – является он целевым или нет. Целевому – можно продать (он подтвердил интерес, осмысленно заполнил форму, указал продукт, который ему нужен. Нецелевой лид покупать ничего не собирается – возможно, он случайно заполнил форму, ребенок что-то понажимал и т д
Есть ли в вашей воронке такой этап, который позволяет понять, является лид целевым или нет? Это может быть анкета, прозвон менеджером и подтверждение интереса, заполнение осмысленной заявки и т д
Теперь давайте посмотрим на цифрах, так сильно проще.
1. К примеру, за неделю в компанию X приходит 20 лидов.
2. В очень хорошем раскладе 15 из них – целевые (подтвердил продажник при созвоне)
3. Выделить час и прийти на встречу и презентацию предложения согласились 10 человек (остальные 5 сослались на занятость и другие причины)
4. До встречи дошли 8 человек
5. На встрече показали сильный интерес пятеро
И, как вы понимаете, сильный интерес – не равно деньги в кассе. Кто-то из лидов ждет перевод с другого расчетника, кто-то будет согласовывать сотрудничество со своим партнером, кто-то найдет предложение лучше и просто откажется. То есть из этих пяти заинтересованных выручка может быть 0 рублей, 0 копеек.
К тому же в реальных компаниях этапов между «пришел лид» и «продажа» сильно больше (а не 5, как в примере).
Поэтому если маркетолог привел лиды, но нет продаж, то хорошая практика — это сесть с командой, прописать до мельчайших подробностей путь клиента от лида к продаже, оцифровать, сделать ретроспективу, посмотреть, какие цифры у вас там, дальше понять, все ли у вас нормально на каждом из этапов.
И если на каком-то при переходе с одного этапа на другой конверсии низкие, то нужно разработать мероприятие по улучшению этих конверсий и спринтами идти в повышение этих конверсий. Тогда из этих лидов, вероятнее всего, у вас очень скоро пойдут продажи.
Если у вашей команды недостаточно ресурсов или навыков для проведения такого исследования, обратитесь за помощью к руководителю отдела маркетинга. У меня есть услуга РОМ в аренду + трекинг отдела маркетинга, это такая комплексная работа по всем направлениям, когда за 3-5 месяцев сотрудничества вы получите выстроенный системный маркетинг, который обеспечивает рост вашего бизнеса. Трекинг представляет собой еженедельные встречи с вашим отделом маркетинга или лично с вами, на которых будут настраиваться процессы, будет производиться контроль бюджета и выполнения целей.