Допродажи (upsell или cross-sell) — это маркетинговая тактика, направленная на увеличение среднего чека путём предложения клиенту дополнительных или более дорогих товаров и услуг во время или после основного заказа. Это один из самых эффективных способов повысить доход без привлечения новых клиентов.
Проще говоря, допродажи — это когда клиент уже готов покупать, и вы предлагаете ему что-то ещё, чтобы увеличить ценность покупки.
Виды допродаж
Апселл (upsell)
Предложение более дорогой или усовершенствованной версии выбранного товара.
Пример: вместо стандартной версии телефона — модель с большим объёмом памяти.
Кросс-селл (cross-sell)
Продажа сопутствующих или дополнительных товаров.
Пример: к смартфону — чехол и защитное стекло.
Дополнительные услуги
Гарантия, сервисное обслуживание, установка.
Пример: продлённая гарантия на бытовую технику.
Предложение более дорогой или усовершенствованной версии выбранного товара.
Пример: вместо стандартной версии телефона — модель с большим объёмом памяти.
Кросс-селл (cross-sell)
Продажа сопутствующих или дополнительных товаров.
Пример: к смартфону — чехол и защитное стекло.
Дополнительные услуги
Гарантия, сервисное обслуживание, установка.
Пример: продлённая гарантия на бытовую технику.
Почему допродажи важны для маркетинга?
- Увеличение среднего чека — вы зарабатываете больше с каждого клиента.
- Максимизация ценности клиента (LTV) — клиенты, купившие больше, с большей вероятностью вернутся.
- Оптимизация затрат на привлечение — дешевле продать существующему клиенту, чем привлечь нового.
- Улучшение пользовательского опыта — клиент получает решение, максимально подходящее его потребностям.
Когда использовать допродажи?
- На этапе оформления заказа (всплывающие окна, рекомендательные блоки).
- После покупки (email или мессенджер-коммуникация с предложением сопутствующих товаров).
- При повторных визитах на сайт или в приложение.
- Во время акций и распродаж (пакетные предложения).
Ошибки в допродажах
- Предложение товаров, не связанных с основной покупкой.
- Навязчивость — слишком частые или агрессивные предложения.
- Отсутствие персонализации — одно и то же предложение всем клиентам.
- Завышенные цены на дополнительные товары без видимой ценности.
Советы маркетологу
- Стройте допродажи на основе данных о поведении и предпочтениях клиентов.
- Используйте триггеры и сценарии для автоматизации предложений.
- Делайте предложения логичными и обоснованными — клиент должен видеть ценность.
- Проводите A/B-тестирование для выбора наиболее эффективных стратегий.
- Обучайте персонал в офлайн-точках правильному использованию допродаж.
Допродажи — это выгодная тактика для бизнеса и удобный сервис для клиента. Главное — подходить к этому инструменту с умом, предлагая только релевантные и действительно полезные решения. Тогда допродажи становятся не просто способом увеличить чек, а частью качественного клиентского опыта.