Cost Per Order (CPO) — это маркетинговый показатель, отражающий среднюю стоимость привлечения одного заказа через рекламные каналы. Он показывает, сколько компания тратит на рекламу, чтобы получить одну оформленную покупку.
CPO часто используют как синоним CPA (Cost Per Acquisition), но в контексте электронной коммерции CPO акцентирует внимание именно на заказе, а не на другом целевом действии (лиде, регистрации и т.д.).
Историческая справка / происхождение
Показатель CPO стал активно использоваться в performance-маркетинге в 2000-х годах с ростом электронной торговли и рекламных платформ с возможностью отслеживания конверсий. Он стал важным KPI в системах контекстной рекламы и партнёрского маркетинга, где клиент платит только за результат в виде завершённого заказа.
Почему это работает / зачем это нужно
CPO:
- помогает оценивать эффективность каналов продаж по итоговому результату — заказу;
- отражает рентабельность маркетинга;
- применяется для оптимизации бюджета и масштабирования рекламы;
- играет ключевую роль в unit-экономике;
- используется как основа для расчёта окупаемости (ROI) и LTV:CPO метрики.
Чем ниже CPO при сохранении конверсий и среднего чека, тем выше прибыль.
Применение на практике
Показатель применяется:
- при запуске контекстной рекламы (Google Ads, Яндекс.Директ);
- в таргетированной рекламе (Meta Ads, TikTok Ads, ВКонтакте);
- в CPA-сетях и партнёрских программах;
- в email- и push-рассылках с отслеживаемыми заказами;
- при анализе эффективности маркетинговых каналов в CRM и BI-системах.
CPO позволяет сравнивать эффективность разных офферов, креативов, аудиторий и воронок.
Примеры применения
1. E-commerce
Магазин одежды тратит 150 000 ₽ на рекламу, получая 500 заказов.
CPO = 150 000 / 500 = 300 ₽
Целевой CPO при марже в 600 ₽ — достигнут, кампания масштабируется.
2. PPC-агентство
Клиент устанавливает целевой CPO в $12. Google Ads приносит заказы по $9, а Meta Ads — по $17. Вывод: приоритезировать Google Ads.
3. CPA-маркетинг
Партнёрская сеть оплачивается по CPO-модели — 700 ₽ за подтверждённый заказ. Это удобно для e-commerce с высокой конверсией и предсказуемой маржинальностью.
Типичные ошибки
- Неверное определение, путаница с CPA и CPL;
- Неполный учёт расходов (не учитываются комиссии, возвраты, креативы);
- Отсутствие сквозной аналитики;
- Сравнение CPO без учёта чека и LTV;
- Опора только на CPO без контекста юнит-экономики.
Рекомендации и советы
- Используйте сквозную аналитику (например, Roistat, Power BI, GA4);
- Настройте корректную атрибуцию заказов;
- Сравнивайте CPO с маржой и средним чеком;
- Сегментируйте CPO по источникам, кампаниям и типам продуктов;
- Включайте в расчёт все затраты, включая оплату подрядчиков, креативов, менеджеров.
Пошаговая инструкция: как рассчитать и использовать CPO
- Соберите данные о рекламных расходах за период;
- Получите количество заказов с этих каналов;
- Примените формулу:
4.Сравните с целевым показателем — часто = 30–50% от маржи;
5.Используйте CPO для отключения неэффективных каналов и масштабирования прибыльных;
6.Интегрируйте показатель в unit-экономику и модель ROI.
5.Используйте CPO для отключения неэффективных каналов и масштабирования прибыльных;
6.Интегрируйте показатель в unit-экономику и модель ROI.
Вариации и адаптация
- B2C e-commerce: применяется напрямую как KPI.
- B2B: заказ может означать подписанный контракт, тогда CPO = CPL * конверсия.
- Мобильные приложения: CPO может учитывать установку с покупкой (in-app purchase).
- Инфобизнес: CPO = стоимость рекламы на вебинар / количество покупок курса.
Опыт: как это работает в жизни
В одном из проектов по продаже косметики через Instagram, после внедрения автоматической сквозной аналитики выяснилось, что реальный CPO был на 37% выше, чем предполагалось. После отключения дорогих аудиторий и оптимизации лендинга CPO снизили с 420 ₽ до 270 ₽ при сохранении оборота.
Cost Per Order — это ключевая метрика эффективности рекламы в e-commerce. Она позволяет принимать обоснованные маркетинговые решения, управлять бюджетами и масштабировать только прибыльные кампании. Контроль CPO — основа устойчивой модели роста бизнеса.
Об авторе / источнике
Материал подготовлен командой SEO Глоссарист, основан на практике performance-маркетинга, внедрения сквозной аналитики и оптимизации e-commerce. Подходит для специалистов по рекламе, владельцев интернет-магазинов и аналитиков.