Воронка продаж — это модель пути клиента от первого касания с брендом до покупки, разделённая на этапы, на каждом из которых пользователь принимает решения и совершает действия. В маркетинге воронка позволяет структурировать коммуникацию, оптимизировать конверсию и прогнозировать выручку.
Визуально она напоминает воронку: широкий вход (много людей узнали о вас) и узкий выход (немногие купили).
Зачем нужна воронка продаж?
— Позволяет понимать, на каком этапе теряются клиенты
— Помогает выстроить правильные коммуникации под каждый этап
— Упрощает анализ эффективности маркетинга и продаж
— Даёт прогноз по выручке и валидацию стратегий
— Объединяет маркетинг, продажи и клиентский сервис в единую систему
Классическая структура воронки
- Awareness (осведомлённость)
- Человек узнаёт о бренде, продукте или проблеме.
- Interest (интерес)
- Он изучает информацию, сравнивает, подписывается.
- Desire (желание)
- У клиента формируется желание купить. Он изучает отзывы, кейсы, УТП.
- Action (действие)
- Покупка, заказ, заявка.
- Retention (удержание)
- Повторные покупки, апсейлы, лояльность.
- Advocacy (адвокация)
- Клиент становится амбассадором и рекомендует бренд другим.
Варианты воронок
— Классическая маркетинговая (AIDA)
— Sales-funnel — от лида до закрытия сделки
— Воронка подписки и автоворонки
— Контентная воронка — путь через статьи, видео, рассылки
— CRM-воронка — кастомные этапы под ваш бизнес
Как использовать воронку в маркетинге?
— Создавать контент под каждый этап (статья → кейс → оффер → отзыв)
— Настраивать email-цепочки и автоворонки
— Анализировать конверсии между этапами
— Подстраивать креативы рекламы под интерес/проблему клиента
— Использовать ремаркетинг и персонализацию
— Визуализировать путь клиента в CRM или дашборде
Примеры касаний по этапам
Ошибки при работе с воронкой
- Нет сегментации по этапам — один и тот же оффер «в лоб»
- Отсутствие анализа потерь на каждом этапе
- Привлечение трафика без прогрева
- Игнорирование этапа удержания
- Нечёткие призывы к действию
Советы
— Стройте воронку от клиента, а не от своих продуктов
— Используйте автоматизацию на всех этапах
— Ставьте метрики и следите за конверсией между этапами
— Подключайте email-маркетинг, чат-ботов, retargeting
— Адаптируйте воронку под нишу и цикл сделки
Заключение
Воронка продаж — это карта маршрута клиента, без которой сложно построить эффективный маркетинг. Она помогает быть не просто заметным, а сопровождать клиента от интереса до лояльности. И чем точнее вы её выстраиваете, тем выше конверсии, выручка и удовольствие от работы.