Законы Госсена — это экономические принципы, описывающие поведение потребителей в процессе удовлетворения их потребностей. Названы в честь немецкого экономиста Германа Генриха Госсена, который первым сформулировал их в XIX веке. В маркетинге эти законы помогают понять как потребители принимают решения о покупках и почему со временем интерес к продукту может снижаться.
Проще говоря, законы Госсена объясняют, почему первая покупка приносит наибольшее удовлетворение, а каждая последующая — всё меньше и меньше.
Основные законы Госсена
Первый закон Госсена (закон убывающей предельной полезности)
- Каждая последующая единица потребляемого товара приносит всё меньше удовлетворения, чем предыдущая.
- Пример: первая чашка кофе утром даёт наибольшее удовольствие. Вторая — меньше, а к третьей потребность уже практически насыщена.
Второй закон Госсена (закон равенства предельных полезностей)
- Потребитель стремится распределить свои ресурсы таким образом, чтобы предельная полезность каждого потраченного рубля была одинаковой для всех приобретаемых товаров.
- Пример: если яблоки становятся дороже, покупатель может купить меньше яблок и больше груш, чтобы сбалансировать удовольствие и расходы.
Почему законы Госсена важны для маркетинга?
- Помогают понимать поведение потребителей — когда и почему они теряют интерес к продукту.
- Определяют стратегии ценообразования и акций — когда стимулировать спрос через скидки и допродажи.
- Позволяют разрабатывать программы лояльности и персонализации — удерживать клиентов, предлагая разнообразие.
- Подсказывают, когда вводить новые продукты или обновления — чтобы поддерживать интерес.
Как применять законы Госсена в маркетинге?
- Использовать лимитированные предложения и ограниченные серии, чтобы избежать насыщения.
- Внедрять персонализированные рекомендации, предлагая разные продукты для поддержания интереса.
- Запускать новинки и обновления ассортимента для тех, кто "пересытился" текущими товарами.
- Применять скидки и бонусы для стимулирования повторных покупок.
Ошибки в учёте законов Госсена
- Игнорирование убывающей полезности — ставка только на один продукт без обновлений.
- Недостаток разнообразия в ассортименте.
- Отсутствие гибкой ценовой политики.
- Игнорирование изменений в потребностях клиентов.
Советы маркетологу
- Постоянно анализируйте поведение клиентов и корректируйте ассортимент.
- Создавайте предложения, учитывающие насыщение потребностей.
- Поддерживайте интерес к бренду через инновации и улучшения.
- Используйте эмоции и ценности в коммуникации, чтобы усиливать воспринимаемую полезность.
Законы Госсена — это важная часть экономической теории, которая находит прямое применение в маркетинге. Понимание того, как меняется восприятие ценности продуктов с течением времени, помогает строить эффективные стратегии продаж, удерживать клиентов и стимулировать повторные покупки.