Активные продажи – это метод продаж, при котором продавец самостоятельно инициирует контакт с потенциальным клиентом, выявляет его потребности и ведёт к покупке. В отличие от пассивных продаж, где клиент сам обращается за товаром или услугой, активные продажи требуют проактивного подхода, общения и убеждения.
Этот метод часто используется в B2B-сегменте, сложных и дорогих продуктах, а также при продаже услуг, где важно донести ценность предложения.
Зачем нужны активные продажи
- Повышают конверсию – прямой контакт с клиентом увеличивает вероятность сделки.
- Ускоряют цикл продаж – менеджер не ждёт, пока клиент сам примет решение.
- Позволяют контролировать процесс – продавец ведёт клиента по воронке.
- Работают даже при низком спросе – важны в нишах, где мало входящих заявок.
- Помогают закрывать крупные сделки – необходимы для сложных и дорогих продуктов.
Основные этапы активных продаж
1. Поиск клиентов (лидогенерация)
- Холодные звонки и email-рассылки.
- Социальные сети (LinkedIn, Facebook, Telegram).
- Взаимодействие на бизнес-мероприятиях, конференциях.
2. Выявление потребностей
- Задавание правильных вопросов.
- Анализ боли и задач клиента.
- Оценка готовности к покупке.
3. Презентация продукта или услуги
- Подбор аргументов под конкретного клиента.
- Демонстрация выгод, а не просто функций.
- Использование кейсов и примеров.
4. Работа с возражениями
- Прояснение сомнений клиента.
- Использование техник рефрейминга и перевода фокуса.
- Аргументированное объяснение ценности.
5. Закрытие сделки
- Создание ограниченных предложений (дедлайны, бонусы).
- Финальное подтверждение деталей.
- Помощь клиенту с оформлением договора или заказа.
6. Постпродажное сопровождение
- Контроль качества.
- Допродажи и upsell.
- Поддержка и развитие отношений с клиентом.
Методы активных продаж
Холодные звонки – первый контакт без предварительной договорённости.
Тёплые звонки – работа с заинтересованными клиентами.
Продажи через соцсети – LinkedIn, Instagram, мессенджеры.
Email-продажи – персонализированные предложения.
Личные встречи и переговоры – особенно актуальны в B2B.
Продажи через вебинары и демонстрации – показ продукта в действии.
Навыки успешного продавца в активных продажах
- Грамотное выявление потребностей – задавать правильные вопросы.
- Умение убеждать – аргументировать ценность продукта.
- Работа с возражениями – нивелировать сомнения клиента.
- Навыки активного слушания – понимать боль клиента.
- Персонализация предложений – подстраивать презентацию под клиента.
Ошибки в активных продажах
Навязывание продукта без понимания потребностей клиента.
Использование шаблонных скриптов без адаптации.
Игнорирование возражений клиента.
Попытка закрыть сделку слишком рано.
Отсутствие последующих касаний и доведения клиента до покупки.
Примеры успешных активных продаж
- Tesla – персональные звонки клиентам после интереса к автомобилю.
- Salesforce – B2B-продажи через вебинары и личные презентации.
- Apple – продажи премиальных услуг через персональные консультации.
- Страховые компании – активные звонки клиентам с предложением полисов.
- B2B SaaS-компании – работа с клиентами через демонстрации продуктов.
Как автоматизировать активные продажи
Использовать CRM-системы (Bitrix24, Salesforce, HubSpot).
Внедрять email-маркетинг и автоворонки.
Настраивать скрипты продаж и чат-ботов.
Анализировать звонки с помощью систем коллтрекинга.
Оптимизировать работу отдела продаж через аналитику и AI-инструменты.
Активные продажи – это мощный инструмент для роста бизнеса, особенно в сферах с высокой конкуренцией или сложными продуктами. Они требуют развитых навыков общения, знания психологии клиентов и способности убеждать. Грамотный подход к активным продажам помогает увеличивать конверсию, улучшать клиентский сервис и масштабировать бизнес.