Глоссарий

Бизнес-модель: что это, как она работает и зачем её понимать маркетологу

Бизнес-модель — это описание того, как компания создаёт, доставляет и монетизирует ценность. Иными словами, это схема, которая показывает, каким образом бизнес зарабатывает деньги, кому и что он предлагает, через какие каналы продаёт, как строит отношения с клиентами и какие ресурсы использует.
Это не только про финансы — бизнес-модель охватывает весь механизм функционирования компании, включая процессы, партнёров, структуру затрат и источники дохода.

Почему важно понимать бизнес-модель?

— Помогает сформулировать стратегию компании
— Упрощает поиск и привлечение инвестиций
— Является основой для разработки маркетинга и продукта
— Позволяет анализировать конкурентов и искать точки дифференциации
— Облегчает тестирование гипотез и масштабирование бизнеса

Основные элементы бизнес-модели (по канвасу Osterwalder)

  1. Ценностное предложение (Value Proposition) — какую проблему решает продукт и какую ценность он создаёт
  2. Целевые сегменты клиентов (Customer Segments) — кто ваша аудитория
  3. Каналы (Channels) — как вы доносите продукт до клиента
  4. Взаимоотношения с клиентами (Customer Relationships) — как вы взаимодействуете и удерживаете клиентов
  5. Источники дохода (Revenue Streams) — как и за что вы получаете деньги
  6. Ключевые ресурсы (Key Resources) — без чего ваш бизнес невозможен
  7. Ключевые действия (Key Activities) — что вы делаете каждый день, чтобы бизнес работал
  8. Ключевые партнёры (Key Partners) — кто помогает вам в создании ценности
  9. Структура затрат (Cost Structure) — на что вы тратите деньги

Примеры бизнес-моделей

1. Подписка

Netflix, Spotify — пользователь регулярно платит фиксированную сумму за доступ к контенту.

2. Freemium

Dropbox, Zoom — базовый функционал бесплатно, платный тариф с расширенными возможностями.

3. Marketplace

Ozon, Avito — платформа связывает продавца и покупателя, зарабатывает на комиссии.

4. Производство и продажа

Apple, Toyota — компания производит и продаёт готовую продукцию.

5. Агентская модель

Booking.com — получает процент за бронирование от отелей.

6. Партнёрские программы (Affiliate)

Блогеры и сайты получают комиссию за приведённых клиентов.

Как маркетолог использует бизнес-модель?

— Формирует ценностное предложение на основе модели
— Определяет аудиторию и каналы продвижения
— Учитывает экономику юнита (unit economics) при расчёте ROI
— Анализирует маркетинговую воронку и клиентский путь
— Помогает тестировать новые модели монетизации

Инструменты визуализации

— Business Model Canvas — самый популярный шаблон
— Lean Canvas — адаптирован для стартапов и MVP
— Value Proposition Canvas — фокус на глубоком понимании потребностей клиента

Ошибки при формировании бизнес-модели

  1. Отсутствие фокусировки на потребности клиента
  2. Идеализация модели без проверки гипотез
  3. Игнорирование структуры издержек
  4. Копирование чужой модели без адаптации
  5. Непонимание точек масштабирования
Бизнес-модель — это фундамент любого успешного проекта. Она показывает, как компания создаёт ценность и превращает её в прибыль. Для маркетолога понимание бизнес-модели критично: оно позволяет точно выстраивать коммуникации, повышать эффективность и быть не просто исполнителем, а стратегом.
А-И