Кросс-сейл (от англ. cross-sell — перекрёстная продажа) — это маркетинговая и продажная стратегия, при которой клиенту предлагаются сопутствующие или дополнительные товары/услуги к основному продукту. Цель — увеличить средний чек и повысить ценность покупки для клиента.
Формула расчета
Один из способов измерения эффективности кросс-продаж — увеличение среднего чека:
Средний чек = Общая сумма продаж / Количество заказов
Также используют показатель кросс-продаж (Cross-sell rate):
Cross-sell rate = Количество заказов с кросс-продажей / Общее количество заказов × 100%
Почему это работает
- Повышает доход — без привлечения новых клиентов увеличивается объём продаж.
- Улучшает пользовательский опыт — клиент получает комплексное решение.
- Укрепляет лояльность — релевантные предложения повышают удовлетворённость.
- Повышает LTV (Lifetime Value) — увеличивается суммарная ценность клиента.
- Автоматизируется — легко внедряется в CRM и ecommerce-системы.
Как использовать в маркетинге
- В интернет-магазинах — блоки «С этим товаром покупают», «Рекомендуем добавить».
- В email-маркетинге — предложения дополнительных товаров после покупки.
- В чат-ботах и мессенджерах — рекомендации в процессе общения.
- В продажах по телефону — скрипты с дополнительными опциями.
- На этапе оформления заказа — «до-продажа» через всплывающие окна.
- В B2B — комплексные решения и сервисы, дополняющие основное предложение.
Примеры использования в маркетинге
- Ozon: при покупке смартфона — чехлы, зарядки и наушники в рекомендательном блоке.
- М.Видео: после добавления ноутбука в корзину — антивирус, мышь и расширенная гарантия.
- Wildberries: показывает дополняющие товары в карточке товара.
- Skyeng: при покупке курса — предложение занятий с носителями языка.
- Тинькофф: при оформлении дебетовой карты — предложение оформить кешбэк-подписку или страховку.
Ошибки
- Навязчивость — слишком агрессивные предложения раздражают клиента.
- Нерелевантность — если товары не связаны, клиент теряет доверие.
- Плохой UX — сложность добавления товара в корзину снижает эффективность.
- Одинаковые предложения всем — без персонализации падает конверсия.
- Неучёт тайминга — предлагать аксессуары через месяц после покупки — поздно.
Советы
- Анализируйте поведение покупателей — используйте данные по корзинам и истории заказов.
- Настраивайте персонализированные рекомендации — учитывая интересы и предпочтения.
- Тестируйте позиции — где кросс-продажа работает лучше: в карточке товара, корзине или письме.
- Используйте нейросети и AI — для автоматического подбора сопутствующих товаров.
- Синхронизируйте с логистикой — чтобы доп. товары были в наличии и доставлялись вместе.
Кросс-сейл — это эффективный способ увеличить средний чек и улучшить клиентский опыт. Он особенно актуален для e-commerce, банков, образовательных и сервисных бизнесов. Главное — делать предложения уместными, своевременными и полезными для клиента.