Коммерческое предложение (КП) — это письменный документ или электронное сообщение, адресованное потенциальному клиенту с целью заинтересовать его продуктом или услугой и побудить к сотрудничеству. Оно содержит информацию о товаре/услуге, условиях сотрудничества, преимуществах и выгодах для клиента.
Историческая справка
Формат коммерческого предложения возник как развитие традиционного делового письма. С ростом конкуренции и цифровизации КП трансформировались из бумажных документов в адаптивные электронные форматы с мультимедийными элементами и персонализацией. Сегодня это ключевой инструмент в B2B-продажах и сфере услуг.
Почему это работает
Коммерческое предложение:
- Структурирует информацию — клиенту удобно воспринимать предложение.
- Выделяет преимущества — позволяет сравнить с конкурентами.
- Персонализируется — повышает отклик благодаря учёту интересов клиента.
- Создаёт ощущение индивидуального подхода — усиливает доверие.
- Позволяет продавать без участия менеджера — работает асинхронно.
Как использовать в маркетинге
- Прямые продажи: отправка КП после выявления потребности клиента.
- Email-маркетинг: автоматическая рассылка предложений по сегментированной базе.
- Лендинги: встраивание оффера в страницу с призывом скачать КП.
- Ретаргетинг: повторное взаимодействие с пользователями через персонализированные предложения.
- B2B-продажи: подача КП после переговоров, тендеров или выставок.
Примеры использования в маркетинге
- Маркетинговое агентство предлагает комплексное продвижение с KPI, презентацией кейсов и сроками — отправляет КП через email после консультации.
- Разработчики CRM отправляют КП с тарифами, преимуществами и сроками внедрения после демонстрации продукта.
- Рекрутинговая компания рассылает КП в формате презентации с калькуляцией стоимости и примерами закрытых вакансий.
- Строительная фирма использует КП с визуализацией проекта, сроками и сметой после выезда на объект.
Ошибки
- Отсутствие персонализации — одинаковые КП игнорируются.
- Сложный язык — избыток терминов и воды снижает понимание.
- Фокус на себе, а не на клиенте — КП должно говорить о выгодах, а не заслугах компании.
- Отсутствие призыва к действию — клиент не понимает, что делать дальше.
- Непрофессиональное оформление — визуальные ошибки портят впечатление.
Советы
- Используйте структуру AIDA (внимание, интерес, желание, действие).
- Добавьте кейсы или отзывы — это повышает доверие.
- Включите срок действия предложения — создаёт дефицит.
- Делайте персонализированную шапку и обращение.
- Упрощайте восприятие: таблицы, списки, графика.
Коммерческое предложение — это не просто прайс-лист, а важнейший инструмент продаж, который при правильной подаче способен значительно повысить конверсию. Грамотно оформленное и персонализированное КП — залог успешного взаимодействия с клиентом на этапе принятия решения.