Рассчитав точку окупаемости, можно оценить и новую прибыльность при заданном сценарии. Полезно сравнить два варианта – без скидки и со скидкой + с предполагаемым ростом объема.
Например, до акции продается 100 единиц товара по 1000 ₽ (себестоимость 700 ₽, маржа 30%). Валовая прибыль = 100 * (1000–700) = 30 000 ₽. Проводим акцию: цена 900 ₽ (скидка 10%), себестоимость та же 700 ₽, маржа с единицы теперь 200 ₽. Чтобы прибыль не упала, нужно продать ≈150 единиц (как выше рассчитано, +50%). Если ожидаем продать, скажем, 130 единиц (рост 30%), то новая прибыль = 130 * (900–700) = 130 * 200 = 26 000 ₽. Это меньше на 4 000 ₽, то есть прибыль снизилась ~на 13%. Если же удастся продать 160 единиц (+60%), прибыль = 160 * 200 = 32 000 ₽, что на ~7% больше исходной. Таким образом, варьируя прогнозируемый объем, легко увидеть эффект скидки.
Вычисления удобно проводить в таблице. Многие компании делают «калькулятор скидок» для менеджеров: вводишь себестоимость, текущую цену и предлагаемый дисконт – на выходе получаешь, насколько уменьшится прибыль с единицы и какой объем продаж нужен для компенсации. Например, в одном кейсе финансовый директор разработала для отдела продаж инструмент, показывающий, к чему приведет заданная скидка – к прибыли или убытку. После внедрения такого калькулятора менеджеры перестали давать неоправданно большие скидки, и рентабельность компании по валовой прибыли выросла с 5% до 12%, а по маржинальному доходу – с 21% до 32%. Это подтверждает: когда решения о скидках принимаются на основе расчетов, бизнес выигрывает в прибыльности.
Формула влияния скидки на прибыль в процентах может быть выражена и по-другому: доля прибыли, “съедаемая” скидкой = (Скидка / Маржа) * 100%. В примере: скидка 10%, маржа 30% ⇒ 10/30*100% = 33%. То есть при каждой продаже компания будет получать на 33% меньше прибыли, чем обычно. Этот же показатель можно интерпретировать как процент от исходной прибыли, который теряется на единице товара. Так, при марже 56% скидка 40% отнимает 40/56 ≈ 71% прибыли с каждой продажи. Если продаж останется столько же, прибыль упадет на 71%. Поэтому для покрытия этой разницы нужно увеличивать количество продаж или средний чек – либо сочетать скидку с upsell-допродажами.
Хотите разобраться в скидках и акциях от А до Я?
Мы собрали самый полный гайд по скидкам и акциям в одном месте!
Что внутри?
- Психология скидок и влияние на покупателей
- Формулы расчёта безубыточных скидок
- Кейсы успешных и провальных акций
- Аналитика и big data для оптимизации скидок
Получите бесплатный доступ к гайду и внедряйте только работающие стратегии!