Что такое антикризисный протокол
Это документ, который регламентирует работу отдела маркетинга и частично отдела продаж во время кризиса.Цель: обеспечить устойчивость ключевых показателей воронки.
Почему 3.0, ну потому что я его начала вести с первой волны пандемии, потом февральские события и теперь, события 21 сентября сподвигли меня его актуализировать и усилить.
Как работать с протоколом
- Определить у себя в компании ответственных лиц за внедрение и реализацию протокола. Это могут быть: CMO + РОП + CEO + CFO.
- Определить режим встреч по сверке результатов. Каждый день на 15 минут можно делать общий созвонилось в Zoom.
- Расставить приоритеты и дедлайны по пунктам, которые ниже.
- Довести до сведения команду о том, что реализация антикризисного протокола имеет самый высокий приоритет и озвучить срок.
Цель АПпМ 3.0: обеспечить устойчивость ключевых показателей воронки
Блок 1: оптимизация расходов
Цель: выявить и сократить расходы, которые прямым образом не влияют на генерацию квалифицированных лидов.- Сократить расходы на маркетинг за счет отключения неэффективных рекламных кампаний в Яндекс Директ, myTarget, Вконтакте.
- Выключить эксперименты, которые не дают минимальный жизнеспособный результат (Допустимая стоимость лида).
- Бюджет на тестирование гипотез ограничить размером не более 10% от общего маркетингово бюджета.
- Сократить расходы на ФОТ за счет увольнения неэффективных сотрудников.
- Приостановить работы части персонала по задачам, которые не входят в антикризисный протокол.
- Сократить расходы на ФОТ за счет уменьшения окладной части в пользу бонусов.
- Нанять маркетолога уровня Senior, который может эффективно работать руками и имеет навыки управления подрядчиками и командой.
- Сократить расходы на web-сервисы за счет перехода на другие тарифы.
- Приостановки финансирование проектов, которые не принесут прибыли в ближайшее время.
- Передоговориться с контрагентами и исполнителями на новые временные тарифы, либо перейти на работу фикс + kpi.
- Внедрить регулярный менеджмент - ежедневный отчет в формате план/факт по каждому каналу трафика в разрезе ключевых показателей и каждого этапа воронки до продажи.
Блок 2: увеличение количества квалифицированных лидов
Цель: добиться роста количества лидов и конверсии в квалифицированный лид.- Увеличить количество лидов за счет новых актуальных офферов. Ключевые триггеры: безопасность/страх, оптимизация расходов/времени/экономия, дефицит.
- Увеличить количество квалифицированных лидов за счет повышения конверсия из лида.
- Повысить средний чек за счет пакетных продаж.
- Повысить средний чек за счет дополнительных продаж.
- Повысить конверсию в оплату за счет внедрения оффера.
- Повысить конверсию в оплату за счет внедрения скриптов продаж.
- Повысить конверсию в оплату за счет корректировки бонусов и мотивации.
- Увеличить выручку за счет акций и распродаж по клиентской базе.
- Увеличить выручку за счет внедрения автооплат (ОТО). Это страница с одноразовым предложением, которая открывается после того, как клиент совершил целевое действие (оставил заявку, сделал покупку, добавил товар в корзину)
После того как протокол озвучен на общем собрании, поставьте задачу ответственным лицам расписать план мероприятий по каждому пункту с дедлайнами и соберите всех через 3 дня, чтобы утвердить этот список.
Мои услуги по антикризисному менеджменту и маркетингу для бизнеса
- Аудит маркетинговой системы с целью выявления проблемных зон отдела маркетинга.
- Разработка оптимизированной структуры отдела маркетинга, которая будет ориентирована на достижения цели компании. Структура содержит: иерархию, кол-во специалистов, профиль кандидата каждого сотрудника, систему kpi, основанную на цифровом плане. Пример структуры ОМ вы можете получить здесь.
- Внедрение регулярного менеджмента. Разработка ежедневного отчета план/факт по каждому каналу трафика и каждоиу этапу воронки по всем ключевым показателям. То есть вы будете видеть каждый день фактические значения по таким метрикам: бюджет, стоимость клика, конверсия в заявку, стоимость заявки, конверсия из заявки в следующий этап воронки (например, квалифицированный лид), конверсия в продажу, CAC, ROMI, ROI - по каждому каналу трафика.
- Оценка специалистов отдела маркетинга с целью выявления соответствия уровня компетенций текущим целям компании.
- Найм специалистов отдела маркетинга уровня Senior и CMO.
- Услуга независимого директора по маркетингу. Содержит все вышеперечисленное.
________________________________________________________________________
Нужен анализ вашего отдела маркетинга? Записывайтесь ко мне на аудит. Проведем полную проверку и оценку маркетинга вашего проекта по протоколу за 14 дней.
_________________________________________________________________________